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创银堂在湖南省市场开发布局战略计划 一、框架思路 　??针对现在招商部运作的优势以及所存在的问题，结合市场的特点，2009- 2010?年的市场运作框架思路作大体介绍。 　?1、三个层面 　　把市场划分为三个层面：一线市场，二线市场和三线市场 　　一线市场：省会城市及地级市； 　　二线市场：县级城市； 　　三线市场：县城； 　　通过市场层面的划分，了解各个层面的市场的特点，结合自身的资源，对 各个层面的市场采取不同的市场开拓模式，完成整个湖南市场的布局。 　?2、五大区域 主要包括长株潭、岳益常、娄邵衡?、张湘怀、永郴?； 　　按照地理方位，将省内市场划分为五个区域市场，各区域有其不同的市场 特点，但相同区域的市场特点及消费特点却大体接近，便于模式的同区域复制， 并且这样的划分有利于有计划有步骤的进行市场开拓。 3、三个层次 一线市场进行原有散户店铺的升级和新客户的开发，利用原有的市场资源， 分派人员到所指定的市场开展店铺的洽谈开发、收编升级工作，同时选定常德、 娄底、邵阳、?衡阳及郴州?为重点，通过在常德、娄底、邵阳、?衡阳及郴州?市 场各建?1～2?家旗舰店，面积在?30?平米以上，并在当地一流黄金商圈入驻。通 过公司各种企划活动的大力宣传下，以规模和品牌影响力来吸引意向顾客，以 价格和质量来占领市场，争取做到在所选择的一线市场上，使我们的门店占到 该市场份额最大的品牌连锁银饰零售商。由于女性对银饰的消费周期较短，所 以经常性调整陈列和督导是门店如何提升销量的关键。在门店经营的同时，在 二线市场上，以散户为载体，进行散户店的升级和空白市场的开发，由于一般 县级市场的门店大多不上规模，我们在做的过程中力争通过宣传造势，让企划 通过制定的宣传活动做到全城参与，活动期间还能在顾客中得到口碑的宣传。 更重要的是通过组织活动能提升门店的知名度，利于品牌运作，同时依托此店 进行下一级即县城的客户的开发，并开展二级批发业务，实现对县一级即三线 市场的客户的批发供应。 所谓的三个层次也就可以简单的归纳为： 　　一线市场旗舰店：占领市场，获取利润，并可以给予二线市场开发的一些 政策和支持。 　　二线市场专卖店：通过门店的销售占领市场，并依托门店进行活动，同时 以二线市场的门店为支点，整合三线市场的客户资源，实现对三线市场的控制。 　　三线市场批发：对三线市场客户的收集、反馈、建设、控制，通过批发供 应，完成渠道向三线市场的深入，占领三线市场。 　　当然，在二线市场以及三线市场布局完成后，可以借用二线市场的模式转 攻一线市场，实现对一线市场的占领，最终完成三个层面的市场布局。 　　4、三个阶段 　　第一阶段：选择一个区域市场的一个城市，在该区的一线城市进行形象店 建设与各种活动、宣传相结合，同时在该区域的市场中选择一个县作为二线市 场，通过市场运作，完成对这个县的二、三线市场的布局，然后迅速用同样的 模式占领该区域的所有市场，完成该区的市场布局。 　　第二阶段：由于同一区域市场的市场特点大体相同，在完成一个的市场布 局后，把模式复制到这一区域市场的其它县市。 　　区域市场的布局大体的规划为：先在长株潭区域市场作为试点，完成布局 后，转向市场特点差别不大的岳常益、和娄邵衡?，然后在永郴?、张湘怀?同时展 开，最终完成全省的市场布局。 所谓的三个层次也就可以简单的归纳为： 　　一线市场旗舰：占领市场，获取利润，并可以给予二线市场开发的一些相 关政策和支持。 　　二线市场专卖：通过门店的销售及活动占领市场，同时以二线市场的门店 为支点，整合三线市场的客户资源，实现对三线市场的控制。 　　三线市场批发：对三线市场客户的收集、反馈、建设、控制，通过批发供 应，完成渠道向三线市场的深入，占领三线市场。 　　当然，在二线市场以及三线市场布局完成后，可以借用二线市场的模式转 攻一线市场，实现对一线市场的占领，最终完成三个层面的市场布局。 团队在这个过程建设中尤为重要，一个试点市场或一个区域市场布局完成后， 要保证此模式的迅速、同步复制到其他区域市场。 　同时展开市场开拓工作，最终完成全省的市场开拓，渠道建设。 　 5、两个方向 　　两个方向是指：省内的加盟商独立经营和加盟商与公司进行合营两个方向， 在做市场开发的过程中，通过市场精耕，对意向客户的投资金额与市场门店的 占有率的情况了解，以及真实性的信息收集、整理，以及开发，争取能实现对 银饰市场进行大范围的拓展。 　　6、两个部分 在外部市场开拓进行的同时，（1）强化内部管理，加强公司内部制度建设。 （2）改善治理结构，塑造企业文化。 二、操作流程 　　以长株潭区域市场为例，在市场开拓工作中，选择长沙、湘潭为一线市场， 在这两个城市进行形象店的建设及大力度广告的宣传，选一个县级市做为二线 市场试点市场，如选择