收入管理理论概括.pptVIP

价格与收入管理主讲人 罗 利;第三专题 收入管理理论;国外教学情况;参考书籍;学术期刊;收入管理的理论研究现状;第一章 收入管理概述;一、收入管理的起源与发展; （2）技术基础——计算机订座系统是RM实践的依托收益管理的发展经过了三个阶段 利用多级票价结构增加航班收益阶段 利用流量控制使航线网络收益优化阶段 利用“剩余座位”增加航班收益阶段 （3）一脉相承——RM思想是原有运营管理方式的自然发展和延伸 （4）特殊的市场呼唤特殊的管理方式 从艺术到科学：现在，有高级的RM工具。如果缺少这样一种RM的方法或工具，没有航空公司能够生存下来。 ;收益管理的发展;案例一 美洲航空公司与收入管理;收入管理在美洲航空公司的发展;美洲航空公司收入管理系统开发过程;美洲航空公司收入管理的主要内容;超售策略原理图;（3）实践中，此优化模型的座位实超数有时会比预想的大得多。旅客的服务水平可能会由此降低到难以接受的水平。后来，AA根据1984年Smith的研究成果进一步完善了这一模型，主要考虑了以下几个方面的问题： 由多销售座位带来的额外收入； 旅客取消订座和No-Show的概率分布 (指数平滑法预测） 实超的期望值； 期望实超成本； 最大允许实超数； 实超旅客重新选择AA航班的可能性，即“再捕获”旅客的 概率 。（概率越高意味着实超的风险越小）（用旅客购买行为模拟模型估计） ;2. 折扣分配;Deciding the Protection Level;（3）当航空公司采用多级票价时，问题变得复杂。AA在1980年研究出了解决多个舱位折扣分配的方法，即子舱技 术。模型的基础是小伍德（LittleWood）1972年的研究成果。模型中涉及的问题包括： 多级票价结构； 购低舱位顾客转购高舱位的可能性； 预期需求的时间性问题； 客票取消问题。;3.流量管理;;（3）1983年，AA开始研究依据航线市场和票价等级控制订座可获性的新方法“虚拟子舱”，基本思路是将许多不同的航线市场、舱位等级聚合成几组，以便于控制。“虚拟子舱”意为不需要对每一航班上成百上千的市场与舱位等级的诸多组合方式进行分别控制，其中的“虚拟”意味着这无数个航线市场、舱位等级并不实际存在于订座系统中。“虚拟子舱”技术是一种非常复杂的方法，运用了诸如混合整数线性规划模型和动态规划聚合模型等。;4.旅客购买行为模拟;5.收入管理工作的监控和衡量;AA从收益管理中获益情况;AA从超售中的获益;AA从折扣分配中的获益;3.得益于生产效率的提高 在DINAMO系统完成之前，收入管理人员手工监控未来特定日期的离港航班，其效率可想而知。自从DINAMO系统完成以后，所有航班由“关键航班识别者”自动监视，收入管理分析员只需关注和监控被识别出来的关键航班，从而生产效率提高了30%。 4.得益于价格的灵活性 随着美国航空运输业放松管制，新进入者的竞争使票价竞争在一些主要航线市场展开，航空公司要在收入稀释和失去市场份额之间做选择。1984年AA推出了一个因收入管理而变得可行的市场策略，即一个非常低但有严格限制条件的票价。AA一方面通过向市场提供低票价刺激额外运量来维持市场份额，另一方面通过限制高收益需求获得这种票将收入稀释减少到有限的范围之内。;航空公司机票销售;酒店;其他服务行业;上述行业产品的共同特点;二、收益管理的内涵;Perishable Products ;Perishable Business Opportunities;三、收入管理的核心观念;RM的七个核心观念;核心观念一：以价格平衡供需;统领市场的战术:价格平衡法;核心观念二：以市场基准定价;统领市场的战术:市场基准定价法;;核心观念三：　　以细分市场为销售对象;价格歧视策略;价格歧视策略 （续）;收入与价格之间的关系 （续）;需求的价格弹性;收入率函数;收入与价格之间的关系;统领市场的战术:市场区隔定价法;核心观念四：保留产品待价而沽;统领市场的战术:优先照顾最有价值的顾客;核心观念五：以知识作决策;统领市场的战术:预测细分市场;核心观念六：把握产品的价值周期;高科技产品与收入管理;高科技产品与收入管理 ;消费者采用高新技术产品的时间规律图 ;统领市场的战术:以最优化时机扩大收入;核心观念七：持续评估营收机会;统领市场的战术:武装细分市场作战的士兵;必须人力与计算机合作无间;四、收益管理的主要内容;五、收入管理的研究现状;2.国内收入管理研究现状;3.收入管理的发展前景;理论研究;续;《华尔街日报》报道; 我们努力工作节省成本，使经营更为有效， 但坦率地说，用收入管理办法赚钱要容易得 多。 - 里查德 费恩，皇家加勒比游轮董事会主席和首席执行官 ;收入管理的成功案例