企业商务谈判之沟通技巧.ppt

经济教研室 向瑞伦 （六） 让 步 技 巧 （3） 阶 梯 式 让 步 舞 蹈 15 15 15 15 ———————→ 1 2 3 4 阶梯式让步的优缺点 优 点 缺 点 该让步符合妥协的步步为营的原则。让步平稳，不急不燥，充满了经商的细心、谨慎与精明。 每次让价要求都使对方获利、会使对方认为：只要有耐心，就可以获得更大利益。因而对方就会不断提出要求，使洽谈成为马拉松。 可随时在双方认为满意的协议点达成交易。由于买方多次的让价要求都给予答复与回报，就给了双方多次成交的机会。 让步平稳无奇，可能被认为整个谈判没有高潮，使对方失望而不能成交。 多次让价步子不大，不会让对方获利太大，不会造成己方上当，不会让对方轻易占上风。 洽谈时间长、效率低，造成时间与精力的浪费，最后双方都付出太多而不好收场。 遇到对方时间紧迫、性情急躁，没有足够耐性时，可以获得较为有利的成交结果。 ——— 经济教研室 向瑞伦 （六） 让 步 技 巧 （4） 山 峰 式 让 步 舞 蹈 8 3 17 32 ———————→ 1 2 3 4 山峰式让步的优缺点 优 点 缺 点 能够处理谈判中出现的问题，掌握洽谈节奏，在关键时可做出较大让步。 让步没有一定规律，尤其是后期让步幅度逐渐增大，会令对方得寸进尺。 起点好，一开始让价幅度适中，表现足够的诚意与积极的态度，同时给对方一个有适当利益可以争取的信息，能维持谈判的顺 利进行。 第二步让价幅度变小，似乎洽谈已到尾声。但第三步让价又陡然增大，会令对方认为不诚实，不利于洽谈的友好气氛和长期合作。 高潮迭起，成交机会多。开始让价后再减缓让价，给对方一个快接近尾声的压力，然后又似下决心一样，作出较大的让步，一般可促使对方同意成交，这中间有两次成交机会。 ——— 经济教研室 向瑞伦 （六） 让 步 技 巧 （5） 低 谷 式 让 步 舞 蹈 22 17 13 8 ———————→ 1 2 3 4 低谷式让步的优缺点 优 点 缺 点 开始让价幅度大，起点高，表现出应有的诚意，亦向对方传递了较大利益可以争取或已让对方获得较大利益的信息，能较快达成协议。 一开始就让出较大利益。让价幅度较大，可使对方认为卖方可欺，从而加大压力。 自第二步让价开始，呈现递减状态，向对方传递了卖方已做出最大努力与让步的信 息，从而较快成交。 前两次让步与后两次让步形成强烈对照，处理不好，会令对方产生怀疑。 在让利较小不能达成协议时，又让出稍大一点的实际利益，使对方有意外惊喜之感，能较圆满成交。 ——— 经济教研室 向瑞伦 （六） 让 步 技 巧 （5） 低 谷 式 让 步 舞 蹈 （1）适用于任何谈判。 （2）适用于己方谈判优势不明显的谈判。 经济教研室 向瑞伦 （六） 让 步 技 巧 （6） 虎 头 蛇 尾 式 让 步 舞 蹈 26 20 12 2 ———————→ 1 2 3 4 虎头蛇尾式让步的优缺点 优 点 缺 点 开头让出较大利益。以较大的让价幅度作为讨价还价的起点，能给对方态度诚恳、让价割利的印象。 不能形成高潮，易使对方觉得缺少新鲜感。 让价由大到小既合乎规律，也合乎人情，顺其自然。既无需格外用意，也易于被 人接受。让步节奏和谐、匀称、顺理成章。 易导致谈判气氛低沉，因情绪不高而失去成交机会。 这种让步即使对方感到卖方已做了最大努力，又可防止对方提出新的让价要求。 ——— 经济教研室 向瑞伦 （六） 让 步 技 巧 （1）适用于任何谈判。 （2）适用于对谈判热情不高的谈判者。 （6） 虎 头 蛇 尾 式 让 步 舞 蹈 经济教研室 向瑞伦 （六） 让 步 技 巧 （7） 断 层 式 让 步 舞 蹈 59 0 0 1 ———————→ 1 2 3 4 断层式让步的优缺点 优 点 缺 点 第一次让步很大，表现出较大的诚意。 一开始让步太大，易被对方以为是软弱可欺，从而加大讨价的压力。 使对方由喜变忧，又由忧转喜，具有很 强的迷惑性。 将对方的巨大期望瞬间又化为泡影，使对方难以适应，影响谈判。 如卖方的保留价格偏高的话，首轮的巨大让步能使卖方在高价位上成交。 ——— 经济教研室 向瑞伦 （六） 让 步 技 巧 （7） 断 层 式 让 步 舞 蹈 （1）适用于谈判整体形势对卖方不利，为抓住对方时。 （2）卖方急于求成，不愿失去