京东商城网站运营模式分析及研究.pdf

眼下， 360buy 京东商城正在享受 春天“ ”。03 年以来，京东商城犹如 坐上了高速列车，销售额由 2004 年的 1000 万元飙升到 2008 年的 14 亿元，并分别于 2007 年 8 月和 2008 年 12 月获得 1000 万和 2100 万美元的风险投资。据第三方检测机构易观国际的统计显示， 2008 年第四季度京东商城以 43.53 ％的份额继续领跑 3c( 消费电子产品、 通讯产品和电脑产品 ) 网上零售市场。 京东商城的奥秘是什么 ? 逼出来的商业模式 出身船运世家的刘强东原本一心 从政“ ”，因此在高考志愿里填报 了 社会学“ ”。然而，从中国人民大学毕业后，他却阴错阳差地进入了 一家日资企业。一晃就是两年。 1998 年，刘强东决定自己创业。他 用 1.2 万元租下了一个柜台，成为了中关村电子城的一名普通商贩。 5 年后，京东公司已是全国最大的光磁产品零售商， 成为 maxell 、 tdk 、威宝、三菱等品牌的区域代理，年销售额达 6000 万元。在 it 零售业深耕细作多年的刘强东， 也希望像国美、 苏宁一样用连锁的模 式向全国扩张。 2003 年，京东公司的 12 家直营门店先后在北京、 沈 阳、深圳开张。不料， 菲典“ ”期间，许多顾客不愿出门买东西，销售 额急剧下滑。 360buy 京东商城模式之研究： 使 IT 产品销售与互联网结合，这种模式看似并不新鲜，但做起 来却绝不简单。 如何聚敛人气， 如何与上游厂商谈判争取到更低的价 格，如何保证物流配送的快速、高效，如何在全国范围内完成精准的 产品采购， 既保证供货充足又避免产品积压？在面对这些问题时， 京 东商城的做法颇具借鉴意义。 发掘电子商务的优势 电子卖场占有地段和价格的优势，直营连锁、 3C 卖场拥有购 物环境的优势。 以电子商务作为自己商业模式的京东商城的优势是什 么呢？它凭借什么维系住了自己的 30 万用户，并且使这个数量继续 增长？ 刘保华：我们了解到，京东商城产品的价格比较有优势，和卖 场的价格相当甚至更便宜。 我们和供货商接触比较多， 知道他们最担 心的就是渠道中存在不同的体系， 最终把价格打乱。 现在京东商城作 为 IT 产品流通的一个渠道，提供了比其他渠道更低的价格，我想其 他渠道商肯定认为这是不公平的。 你在和供应商谈判时， 是怎么说服 他们跟你们合作的？ 刘强东：开始的时候，大部分厂商是说服不了的。他们会封杀 你，根本不可能跟你合作。 有的厂商甚至给全国代理商发文，不让他 们给京东商城供货。 这个问题在 2006 年之前尤其严重。 即便是现在， 也有部分供货商有这样的要求， 比如给我们设定价格底线等。 我们只 能通过返券、返现金、赠礼品等方式来规避。 但我始终认为，渠道体系是可以改变的，电子商务最终会占据 相当一部分市场的份额， 这个份额是厂商无法丢弃的。 有些厂商在跟 我们合作两三年之后， 也开始意识到， 电子商务正逐渐成为一个很大 的市场。而且，电子商务并没有真正损失厂商的利益，相反，是起着 推动作用的。对于厂商来说，京东商城是帮他们去争夺用户，而不是 争夺他们的渠道资源。 如果厂商的产品压在渠道那里，