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北京公司 《案场标准化》执行要求 一、案场营业前?： 1、考勤 ? 上岗准备?案场所有工作人员按时上岗，不迟到、不无故早退，具体参照考勤机导 出数据，由行政人事部颁发的制度执行； ? 案场所有工作人员应于早上?8：50?分前到岗，9：00?前着工装、整理仪表仪容准备 上岗 2、晨会 ? 于?9：00?准时召开晨会，要求会议纪要内容完整，包括当日对上岗人员的工作安 排，如有新政发布需要有宣讲记录等。 ? 与会人员签字确认?，如未参加则需了解会议内容并补签字。并由客服存档。 3、个人资料的准备 ? 9：00?前销售人员检查销售讲义夹内销售及辅助资料的准确、齐全及摆放顺序一致， 并随项目进展及时予以适当调整和统一 4、案场物资办公设备的准备及检查 ? 检查销售资料架和其他销售道具合理摆放，保持接待场所清洁、整齐；销售现场 和样板房应开启适当的照明设备 ? 相关负责人员检查办公设备（电脑、电话、传真、复印、打印设备等）是否完好 可用?。 二、?案场营业中： 1、电话接听严格按照接听规范进行，填写来电登记表，了解客户需求、介绍项目卖点、 了解客户获知楼盘渠道、留下联系方式、主动邀约、告知交通动线并主动追访，各项 说辞准确，并要求全程使用销售讲义夹。 2、来访接待中严格根据案场《销售讲义》、《答客问》及培训教材内容，参照案场销售 流程实事求是进行项目介绍、模型和样板房讲解。填写来访登记表，按照客户的意向 度进行分级、制作《客户级别卡》?进行客户分级，并记入销售日志。 销售日志与客户级别卡具体核查标准如下?： 1) 2)?客户级别卡 ? 客户描摹（包括客户年龄、穿着打扮、车牌号、个人爱好、工作性质、职业等等） 目的：清晰记忆客户特征，便于再访时能准确辨认客户，从以上细节部分分析客 户需求，便于推荐户型和客户定级，为下一步客户推介奠定基础。） ? 物业需求（客户所需户型面积、用途投资或自住） ? 客户抗性问题（对于价格、户型、楼层、园林绿化、得房率、物业服务、开发商 背景、产权年限等持异议） ? 抗性解决方案（如何解决以上问题的抗性说辞，能够说服客户认可） ? 准确定级 A?级为有满意的房源、支付定金、购房资金充足或者贷款资格齐备。 B?明确表达购房意向，已选好户型，并对地段、产品、价格等表示认同。 C?有购买欲望，在犹豫中；认可地段，但对产品有疑虑；有价格承受力，但对价格 有抗性 D?无购买欲望?不认可产品；不认可地段；不认可价格；不具价格承受力；留有客 户电话，可进行追访。 4）客户级别分为有效客户或无效客户 ? 有效客户要明确定级分?A、B、C、D?四类 ? 无效客户：无客户电话，无法主动进行联系。 级别卡要有清晰的追复访纪录，如涉及级别转换，要有详细记录，同时在级别转 换要有明确级别转换原因。每组客户对应一张客户级别卡，直至客户成交或者转无效。 如客户成交，要填写客户成交信息（详见客户级别卡） 3、运营流程中各类表单的核查（按照销售日报抽检，并按每个案场的权限审批表进行 签字核对）： ? 严格执行开发商盖章或签字的底价表销价表 ? 优惠申请单所有流程签字齐全 ? 认购及销售合同样本、销售讲义、答客问有开发商书面盖章或签字确认 ? 退定、退房、更名、换房根据案场于开发商制定的所有申请流程检查，签字齐 全。 4、对抗演练抽检（沙盘和样板间） 沙盘 ? 说辞要完整流畅 ? 表达有逻辑性 ? 重点突出，与客户有互动 样板间 ? 动线合理，衔接流畅 ? 带看过程中的客户交流 ? 说辞突出重点 核查标准：通过对抗演练评分表进行评定，每日有人开展，每周每人不少于一次全程 演练，有开展记录及签字。结合案场人员情况设定对抗演练重点，并阶段性调整演练 内容。 5.巡场自检表：要求每日有专案经理按照自检表内容逐一核查，所检查的各项工作要 求落实到具体的时间和个人并及时跟进改善情况，并签字确认。 6.客户级别统计表：每日统计客户级别，要求数据相符，真实有效，明确客户级别转 换原因，转换分析，并有表单体现。 7.转换率统计表：每日统计来电、来访、电转访、回访、成交、签约量，要求统一口 径一致、数据核对一致、格式一致，并有表单体现。 8.?每月开展常规类和提高类培训： 核查标准： ? 培训有计划、教案、考核及小结 ? 根据项目实际进展,适时调整培训内容,使培训内容有效配合销售动作,顺利进行, 提高销售成绩 ? 针对新进人员和异动人员进行带教培训 三、案场营业后 1.?案场销售员对当天的客户来访、追访、回访情况详细填写《客户级别卡》，晚会前 专案经理逐一给予批阅，并签署意见 2.?晚会：案场全体人员参加晚会，要求会议纪要完整，有当天工作总结，梳理当日 客户情况，发现的问题及解决方案，督促签约及回款等。与会人员签字确认，未 到岗人员到岗后了解会议内容补签字。最后由