案场工作执行详细流程.docxVIP

案场销售工作执行要求 一、接听电话 1、基本动作 （1）电话响三声内必须接听，接听电话必须态度和蔼，语音亲切，语速得当。一般 先主动问候“你好，**案场”，而后开始交谈。 （2）客户通常在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题， 销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地融入。 （3） 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名、地址、 联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等 对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 （4）?最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 （5）?马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2、注意事项 （1）?应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 （2）?广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以?2-3?分钟为限， 不宜过长。 （3）?电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 （4）?约请客户应明确具体时间和地点，并且告之客户你将专程等候。 （5）?应将客户来电信息及时整理归纳，与专案经理充分沟通交流。 （6）?接听电话忌口头禅。 二、迎接客户 1、基本动作 （1）?客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售 人员注意。 （2）?销售人员立即上前，热情接待。 （3）?帮助客户收拾雨伞、放置衣帽等。 （4）?通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体。 第?1?页?共?9?页 2、?注意事项 （1）?销售人员应仪表端正，态度亲切。 （2）?接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 （3）?若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好的印象。 （4）?生意不在情谊在，送客户至大门外。 三、介绍产品 1、基本动作 （1）?相互介绍，了解客户的资讯情况。 （2）?按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具， 自然而又有重点地介绍产品（着重于环境、生活配套、产品机能等的说明）。 2、注意事项 （1）?此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 （2）?将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 （3）?通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 （4）?当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。 四、购买洽谈 1、?基本动作 （1）?倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 （2）?在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 （3）?根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 （4）?针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 （5）?适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 （6）?在客户对产品有?70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2、注意事项 （1）?入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 （2）?个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 第?2?页?共?9?页 （3）?了解客户的真正需求及主要问题点。 （4）?注意与现场同仁的交流与配合，让专案经理知道客户在看哪一单元。 （5）?现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 （6）?注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 （7）?对产品的解释不应有虚构的成分。 （8）?不是职权范围内的承诺应报专案经理通过。 五、填写客户资料表 1、基本动作 （1）?无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户来访信息表。 （2）?填写重点： ·客户的联络方式和个人资料。 ·客户对产品的要求和条件。 ·成交或未成交的真正原因。 （3）?根据客户成交的可能性，将其分为很有希望（A?级），有希望（B?级），一般（C 级），希望渺茫（D?级），这四个等级，以便日后有重点的追踪客户。 2、注意事项： （1）?客户来访信息表应认真填写，越详尽越好。 （2）?客户来访信息表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。 （3）?客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 （4）?每天召开案场例会，依客户来访信息表检讨销售情况，并采取相应的应对措 施。 六、带看现场 1、基本动作 （1）?结合工地现状和周边特征，边走边介绍。 （2）?按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 （3）?尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2、注意事项 第?3?页?共?9?页 （1）?带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 （2）?嘱咐客户带好安全帽及其它随身物品。 七、暂未成交 1、基本动作： （1）?将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 （2）?再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 （3）?对有意的客户再次约定看房时间。 2、注意事项：