汽车销售总经理是如何诞生和.ppt

* 1、首先我们来看看展厅接待到底为了什么？ 大家来说说。提问。 讨论展厅接待的目的是什么？ 培训师提问 学员随机回答 * 而具体到一个单个销售顾问，我们应该在面对顾客的时候，通过展厅接待这个环节，达到什么样的目标？ 首先是解除戒备——从心理学的角度上来说，当我们第一次见到一个陌生人的时候心里总会有一种戒心，就算和他说话，也不愿意说全部的话，但我们要让顾客和我们多说一点，我们好对此进行分析，所以需要让顾客解除心理上的戒备。 其次是引发兴趣，为了消除戒心，所以要迅速的找到共鸣点，有了共鸣点，才能够和客户打开话匣子。 第三是使得顾客对我们产生好感，使得顾客愿意和我们继续交往下去。 以上这一切，我们都要尽量在5分钟内完成，因为顾客进门之后，很难有很多的时间听我们说很多的话。 电梯法则 展厅接待的目标 培训师讲解 * 客户心理状态与销售顾问期望匹配性 展厅接待的目标 培训师讲解 客户心理的把握是件很有挑战的事情。 乔的话要说。 把握客户心理的核心是什么？ 就是要知道客户心理想什么，而且要知道我怎么利用积极的想法，怎么去消除消极的想法。 通过国外展厅的做法介绍，强调了解客户心理的重要性： 在有的国外展厅，挑选有心理学本科学位的人做门僮，顾客进入展厅，一定先由门僮接待;门僮通过简短交谈，了解其行为倾向，再将相应的销售顾问推荐给其。由门僮来筛选客户类型，能给客户一种五星级酒