《打造门店的明天》-公开课件.pptVIP

打造门店的明天 中联农资 温国辉 农资门店 门店的苦恼与快乐 在喜怒哀乐中徘徊 对待上下家 抱怨多于信任 选择多于合作 被动多于主动 没有心思去设想“明天的门店” 门店要壮大路在那里 设想：商品 1，你的农资，农民用了满意、喜欢。 2，这样商品，只有你有，对手没有。 3，这样商品，也有合理利润。 4，这样商品，农民借钱也向你卖。 5，向你购买，成为习惯。 人叫人，百遍不应；货招人，顾客盈门。 要有更多的好产品在手上 我们本来就想卖 好产品。 只是好产品卖大了就 不赚钱。 我们也要生活，真想只卖 赚钱的产品。 但我们更希望得到 农民心 出路在那里 ？ 门店招人还靠服务 农资是个需要技术的行业。 要了解农民的生产过程 提供商品外，还提供解决方案 要有农户档案，还要跑田头。 好的门店业态最具竞争力 虽小但强 积聚资源 能够壮大 有免疫力 跨国公司的全球最低成本组合（微笑模型） 附加值 等利润曲线 产品价值链 门店连锁提供了出路 无冲突者联盟 门店品牌积聚 资源控制力度 服务能力整合 蚂蚁撼动大树 能做到吗？难！ 观念不一致 少有成功者 冲货无对策 力量太薄弱 如何突破 让资源拥有者观念改变过来 让门店经营者观念一致起来 让走向成功的信念坚强起来 传统销售的剖析 以下家为客户 下家的评价＝衡量标准 下家的需求＝发展走向 远离农民 农民的评价＝衡量标准 农民的需求＝发展走向 传统销售的风险 表面掩盖本质，下家好的＝对农民好的 厂家商品 短寿命 下家需求＝农民需求 厂家商品 短寿命 传统销售的死结 收到货款＝销售 销售额 ＝业绩 市场开支＝费用 销售的价值创新 1，渠道管理的价值创新 2，售后服务的价值创新 时代呼唤－渠道合作 我们选择－合作共赢 渠道分工与协作 生产商做什么？ 配送商做什么？ 零售商做什么？ 生产商做什么 产品－法律许可、渠道认可、农民认同。 授权－授予渠道成员区域内销售管理权。 组织－公开化的渠道和营销组织 保护－产品权益与渠道成员利益 配送商做什么 配合－生产商对产品授权组织保护的实施 零售商对农户提供农资商品的过程 整合－产品资源、作物资源、门店资源 服务－夯实生产商产品品牌 配送商服务品牌 零售商门店品牌 零售商做什么 技能－生产过程、农民愿望、商品知识 亲切－门店形象、待客真诚、一一了解 计划－准备商品、准备方案、准备促销 要求－改进商品、改进服务、改进方案 良好的分工协作取决于 信用和宽容 坦诚和责任 * 快乐门店 苦恼门店 明天门店 农资门店 无利、冲货、投诉、流失、欠款 上门、拖