销售策划概述.docVIP

：销售策划概述 销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。 第二节：销售策划与项目策划的区别 简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。 一：项目策划所包涵内容： 市场调查 项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议 目标客户分析 经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭 文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、 价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策略 入市时机、入市姿态 广告策略 广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控 媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 推广费用 现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放 二：销售策划所包涵内容： 销售现场准备 销售代表培训 销售现场管理 房号销控管理 销售阶段总结 销售广告评估 客户跟进服务 阶段性营销方案调整 ：销售策划的内容及步骤 一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。 二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。 三：项目优劣势分析：针