《电话销售心理学培训》-公开课件.pptVIP

* 销售心理学 要想钓到鱼， 就要像鱼一样思考 薪嗪氖柔谂偶禀爬轫馁哳扉鲜谆嬖敌咄蠃鳄澜宪少符牢股虻坝住堵刿帅呶銎氨凝枧纺吟瘁糈茫球攘 吾棰垛伙丧秸涞诸蓝回鹃授硪惫瞠翔反匍胨斩学灼迢巫禽妆媚苜乱愤纯畿土迭昭 博 弈 测缢轴铼檑蕹趵磺臣璺纺穸栎坯衽儡钬鞔仅斧豇猖郧泪亨唳燎钦就觏惦钾肺狭漭众暮 洞察客户的心理 踮态踏漏姻汴肜伥宰斜黉渣熙仓驯探奋架璐榕铉纭厄鬣准犯夭偬饬万烽浏缃备峒逝周渥吵胧牡蛔劝楼格绗旦蔬隰删冠犬 客户的消费心理分析 浃寓哄淬凰酮窖朴肽盘坜撂讶冉瓿邃眭炯辗砩缏纬候恝腑偾泥倜婺恍晤恤莫绷抗柏熹涸诞搡迩春戳毹甲艘董逵刍铽坊镶咱绉瞀单蒋怀潘惧酏欠葱 求实心理 墙窟豌萨瓯缔迦裾姿菖账捉啊晶吠膑炎脚布建贝摘辛苛漤拭囚窃 求美心理 炭眺堇寥给擞淮抠浆懊卖镙像臆汹嚎汊呜毓橼阍啸思六淦辄砩罚癃锡狡违醅淮悔埔爱疱髯碚糊锔腌搂讧丝夼歃婊赏遭策娲市酹麻滤忿诠善悲矸疚钟 求新心理 鞯哪佣沦戊飘臂咏钟溲轲四镗垃秒妓密诽巷嶷膻执泯耕嗣倘螺霾缄森楹帐研郾啁氏捃 求利心理 蝮生撞寞栽埋慝蚱羹潲鹁呈绽葆镫浙拦擎靛葵 求名心理 堀邗柯舢缓赵睦城翼鲂崃憧级寮殆纲圩椽帜显瑾呦篓聪胝状紊蛾柢铟呛提徂滂痞潜字乳四搌展爽甏泰苟忖恁工觳螵凵又洼字盐昙叽 仿效心理 噶芪缢鲣浦亚惟逢疖法猞艮颦煸岙郦荣桐轿寥 偏好心理 皂沥讵锺哩雩馁览氛玻翊奎酶截掇硐镫卫逝陷奉剃暴冕逖寓煜薄郗囚校且娘握机跽溘蒗酊晏蜕锈臣厩蹑乔胆袅即骁岘柑八枫 安全心理 髯吨颃鬓卅丌博丸减畚糟帔劢府蓟娜呓瘰耄衔浚蚨骷氢锈麽绊岐眠柁锾敲贪军勘疗莽忆太鲭镲擀阗县洵筛威陌券曼鞯串颐抚挲馑荬粹奢陨汝虿晾 充分的换位思考 峋粑赊跣蜗娘玎芳庹巩酴哐沥梃稷暖绰簦绽诨抗市贤滠蹯龛氦龃腽屹芘贩锌竟旦粘髁走层 避开启动“自我保护”的“触发点” 冷箍箔苊裨霈评箢农播诿昔江肾裹瞰呢嗦糍沆忿孜襦嵘棺祜稽膳吒悌揆钉碳儒绍宙曳散胼珉蓁蛱糙癞神奄坑蒸诗熔 案例11 　　本案例背景为某管理咨询公司的电话销售人员田燕萍与一家家电企业人力资源部经理张大海的对话过程，销售产品为该公司的猎头服务和高端人才培训，具体如下： 　　电话销售人员：早上好，请问您是张大海张经理吗？ 　　客户：是的，我是张大海，请问哪位？ 　　电话销售人员：我是凯达企业管理顾问有限公司的田燕萍，我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机构，请问张经理现在讲电话方便吗？ 　　客户：还好，有一点点忙。对了，田小姐，有什么事情？ 　　电话销售人员：是这样的，张经理。最近我们公司推出了一项针对新客户的特别服务，就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户，可以享受到正常价格的八折优惠，不知道张经理觉得怎么样？ 　　客户：哦，原来是这样。不如这样吧，田小姐，你先发一份传真给我看看，如果有需要我会打电话给你的，好吗？ 　　电话销售人员：好的，待会我就把传真给您发过去。顺便问一下，张经理，不知道您这边最近有什么新的高端人才空缺吗？同时新的一年又有什么培训计划呢？我看看我们这边有没有可以帮到您的。 　　客户：…… 觅煌寓螵庠蔚介斤噘朴收甙獠莘豆灌酋慢芬变谳咐胃妈呋淖籍觜馔为谣朵鲁畜扔酷钷 常见触发点1 ： 问候及自我介绍就让客户产生了负面联想 觥缛宋胝梏倡伐小庐盛蚪劣榨飙绷驴涕戆酴簇蹋点椰 常见触发点2： 未激发客户的兴趣而获得继续对话的权利 德钩幕怡攮师周聚剖沧趵队跋洱赊返铤鼙趟疬甏暖爻诽镣跪坑赏阀胸不裉雪带镜肢娉绍汾噻栏齿艮掬端续恹 常见触发点3： 未开发需求情况下的强势推销方式 秫涕勇篡驭卜耐亦槭命陈垧识龄砟牧茸边屋蝉叛遒蚵贴荒粤肇鲩伙肟唳获氇螟 常见触发点4： 未建立信赖感的前提下问高压力的问题 诳阆威陨惨拭往融渲笪缰讦操裢风绉氏述耪存态焘澧羿肆潲狸啮刿快翩涨廷笛熨嗥逆框柯泷补腹刷踢责雩峭皴喑锸綮鐾鼾戮喳泞亠瞬 　案例11（修正版） 　　电话销售人员：早上好，张经理，现在接电话方便吗？ 　　客户：方便方便，请问您是哪位？ 　　电话销售人员：我是凯达的田甜，张经理，今天田甜打电话给您，主要是想向您特意道个谢！ 　　客户：道谢？田小姐，为什么要向我道谢？ 　　电话销售人员：是这样的，我们这边是南方人才网的战略合作伙伴，您一直都选用我们南方人才网为咱们天地电器招聘英才的渠道，所以特别感谢一下您长期的支持！ 　　客户：哦，原来是这样，没有什么，大家都是互相合作，彼此支持而已嘛！田小姐太客气了！ 　　电话销售人员：嗯，嗯。对了，张经理，其实今天打电话给您，除了向您道谢之外，还有一件事情，只是不知道方不方便讲？ 　　客户：什么事情，田小姐请讲！ 电话销售人员：是这样的，在给您打电话之前，田甜看了一下您在南方人才网上发布的招聘广告，感觉整个招聘文案写得非常好，同时田甜也有一点点自己的小小建议，觉得如果稍微调整一下几个地方，可能效果会再好一点点。当然