创业第三步之评估你的市场.pptVIP

评估你的市场 --创业创新培训第三步;1.了解你的客户; 为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家需要了解： 1.顾客需要的产品/服务； 2.顾客愿意为产品/服务支付的价格； 3.如何让顾客很方便地得到你的产品/服务； 4.如何向顾客提供信息，吸引他们来消费。; 了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息? 从五个W和一个H着手进行 购买对象：购买什么(what)？ 购买目的：为何购买(why)？ 购买时机：什么时候购买(when)？ 购买地点：在哪里购买？(where)？ 购买方式：怎样购买(how)？ 购 买 人： (who)？年龄、 性别、家庭、收入、教育程度、职业…… 做好顾客调查，这样有助于你判断你的企业构思是否可行。;顾客的消费类型分析;社会阶层分析;家庭阶段与购买行为;1.情况推测，平时的观察与收集，凭自己的经验推测； 2.亲朋好友的帮助收集，利用行业渠道获得信息； 3.抽样访问、与潜在的顾客交流，访问你选定的部分顾客。 市场调查就像一个侦探故事，你在寻找破案的线索，也许你会发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的创业想法。;练习1.你的企业构思;2.了解你的竞争对手;对手的经营战略和目标 目标客户群和竞争优势 下一步的行动方案;1．“五个做什么”（5W）研究分析方法 ①竞争者正在做什么； ②竞争者为什么那样做； ③竞争者没有做的是什么； ④竞争者做的好的是什么； ⑤竞争者做的不好的是什么。 ; ⑴列出对手“5W” ⑵列出自己“5W” ⑶对比——列出双方优势、劣势表 ⑷提出目标 ⑸解出对手“没有做的”原因 ⑹提出针对对手“没有做的”最佳对策 ⑺提出针对对手“做得好的”最佳对策 ⑻提出针对对手“做得不好的”最佳对策 ⑼提出针对自己“没有做的”最佳对策 ⑽提出针对自己“做得不好的”最佳对策 ⑾选择有利的“侵略武器”，并制订出“侵略方案” ⑿检验方案的可行性和可操作性 ⒀实施 ;3、制定市场营销计划; 1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P即产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。;4P分析;产品;产品横向营销法;产品纵向营销法;产品概念;产品定位（客户群）;产品质量;产品特色;包装概念;产品的服务策略;;（2）价格;定价的基本方法;;（3）地点（渠道）;创业者选址应考虑的几个方面;注意：要以最低成本换回最大利润；地点选择时，首先要效益好，其次要成本低。;（4）促销;人员推销;媒体广告;营业推广;营 业 推 广 的 工 具——针对消费者;公共关系;广告战略;高质服务收奇效;;4、预测你的销售;销售预测的方法;读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？;练习8——从中学习更多的销售预测的知识;练习8 习题4 （见教材72页）;第三步小结;谢谢大家