成功八步(训练课用)方案.ppt

C、介绍产品 客户买点=产品卖点 ?适可而止 80%了解人性，20%了解产品 D、处理拒绝 拒绝的真正原因：你还没有说服我 （本能、对行业和公司不了解、对你不信任、自己拿不定主意、想比较、没钱…） 拒绝处理的方法：认同--改造--促成 E、促成 随时促成 自然促成 （暗示、二择一、代作决定、激将） 王牌成交法 如果我找你借660元，过一个月还给你，你会借给我吗？（当然会！）那你就买产品用吧，如果用后你觉得不值，我退你钱！ 4 、借力（ABC法则） 新朋友尤其注意学习！ A、找对人。什么样的人就找什么样的老师沟通。 B、邀约后及时与老师联系介绍情况，以便老师讲做好准备。 C、请新朋友先进门，表示客气和尊重。见面先介绍并推崇老师（事前先推崇铺垫效果会更好），再简单介绍新朋友。 推崇 = 买卖 好的推崇就是成功的一半，推崇让新朋友信服的东西，多推崇老师的特长。任何人都希望被引见给自己认识的人至少有一项长处是值得自己学习的，这样才会愿意倾听；如果他没有找到对方的优点，他就会不耐烦。 “ABC法则”被直销界称为“黄金法则”， 具有极高的成功率。 ABC法则——上级业务指导A、 业务员自己B 和新朋友或顾客C 之间业务运作的方法和规则。 为什么要运用ABC法则 ？ 1、B对公司背景制度产品理念尚不熟悉，透 过有经验的上级解说可达到事半功倍之效； 2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观； 3、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色； 4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成 功，重点是给B学习模式。 面谈讲解时注意细节 主动关掉手机、音响电视等，创造安静的环境； 从头至尾陪同新朋友听完，使其有安全感； 做笔记，点头、微笑、赞同（每一次讲解都是学习的机会）； 不抢话、插话、不提问题，不做其它事情； 注意口头禅； 不吃东西，不添茶水； 时刻表示对老师的尊重； 留意新朋友和老师的促成信号，随时促成； 不让新朋友带走讲解记录 ； 4 、借力（ABC法则） G、打预防针，适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭并说明 原因。 1、回去暂时不要同别人讲。 2、为什么不能够讲？---因为讲不清楚 3、如果讲了之后会怎么样呢？-----因为讲不清楚，所以别人不会相信，以后再推荐时别人就不想了解了，这样就破坏了自己的人脉资源。 购买理由：愉快的感觉、问题的解决！ 并不是所有的购买者都是合作者，但所有的合作者都是购买者！所以要重视需求先找消费者，有量才有质 第六步：跟进 跟进是行动圈的第四步，也是推荐工作中的最后一步。 这一步做不好就会前功尽弃。 跟进的关键 ☆ 自信力（自信、热情、坚定、执着） ☆ 沟通能力（回答疑义和辨析能力） ☆ 影响力（造梦和激励能力+形象） ☆ 把握时机的能力（望、闻、问、切，“一步到位”）。 如何跟进新人 1、24小时内跟进：讲完产品再讲解事业机会，不要错 过新人的兴奋期。 2、做好回答疑义的工作：不要让新人留有问题。 3、ABC工作法：利用成功人士的经验、影响力和工具 做工作，老师讲解时及时促成。 4、推崇培训和工具，最好邀他参加基础电脑技能、观念培 训。 5、借出资料：约定下次见面时间。 6、如果朋友答应购买，一定要积极主动地配合。不要再打电 话，要直接上门(要陪同朋友去银行或回家取钱)。 如何启动新人 1、 一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦（熬鹰） 2、业务培训：教会新人。 3、教授新人做成功八步，带他立即进入“行动圈”。 特别是让新人列名单等。 4、身教与跟随：一切做给新人看。 有条件的，在近距离可让新人适当跟随。 5、热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看。 6、教他说话：激励和帮助新人建立信心。 跟进中常遇到的三种人 放弃者（纯用户，他不做这个生意） 兼职者（同样可以有一些收获，他可以为你介绍新朋友甚至转化为领导人） 领导人（生意的建造者） 1）你要找到有“魅力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的体系。 2）你要和具有人格魅力、领导能力的人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。 学会倾听、学会赞美，尊重他人选择。真正的雄鹰是长期跟进的结果，学会找扑克牌中的A。 第七步：检查与咨询 在这个生意中，你要不间断地定期和不定期地向你的的指导老师咨询和沟通。　 咨询线：在这个生意中，你的所有老师才是你的咨询线。你将在他们那里得到力量、咨询和策略。 切记