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采购职能的作用 * 供应商市场调查分析方法 供应商市场调查分为三种： 初步供应商调查 资源市场调查 深入供应商调查 初步供应商调查 供应商市场调查分析方法 供应商市场调查分为三种： 初步供应商调查 资源市场调查 深入供应商调查 资源市场调查 供应商市场调查分析方法 供应商市场调查分为三种： 初步供应商调查 资源市场调查 深入供应商调查 深入供应商调查 * 供应商定价的方式及特点 供应商定价的主要方法为： 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法 一、成本导向定价法：基本特点是关心对成本的充分补偿和盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上；把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来。 二、需求导向定价法： 考虑消费者对价格的接受能力和可能在购买行为上做出的反应。侧重于使价格能够为消费者所接受并能产生良好的反映。 主要包括： 直觉价值定价法 差别定价法 增量分析定价法 三、竞争导向定价法： 基本特点是以主要竞争对手的价格作为定价的依据和基础，忽视企业产品成本或需求的变化，只要竞争对手的价格不动，本企业的价格也不会动。 主要包括： 流行水平定价法 竞争投标定价法 价格的构成 影响价格的影响 影响价格的各种因素： 供应商成本的高低 规格与品质 采购物品的供应关系 生产季节与采购时机 采购数量 交货条件 付款条件 注意事项：货真价实 1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败，有的只能是双方都能接受的 价格。 2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。 3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。 4、合理的价格是局部利益服从全局利益。 5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一。 * 采购谈判 1.影响采购谈判的主要因素 2.采购谈判准备 3.采购谈判的基本原则 4.谈判过程的把握 影响谈判的因素 * 采购谈判 1.影响采购谈判的主要因素 2.采购谈判准备 3.采购谈判的原则 4.谈判过程的把握 * 采购谈判 1.影响采购谈判的主要因素 2.采购谈判准备 3.采购谈判的原则 4.谈判过程的把握 谈判的基本原则 * 采购谈判 1.影响采购谈判的主要因素 2.采购谈判准备 3.采购谈判的原则 4.谈判过程的把握 谈判过程的把握 国家物流师职业资格认证培训中心 采购绩效管理 由采购行为所产生的业绩和效果以及效率的综合程度就是采购绩效。 采购绩效的构成 采购效果 采购效率 采购物料成本/价格 产品质量 采购物流 采购组织 采购绩效的考核与评估的指标体系 指标有：质量绩效指标、数量绩效指标、时间绩效指标、 价格绩效指标、采购效率指标 评估方式有：定期绩效考核与评估、不定期绩效考核与评估 国家物流师职业资格认证培训中心 …………… 各方对交易内容和交易条款的满足程度 竞争状态 对于商业行情的了解程度 谈判的艺术和技巧 企业的信誉和实力 对谈判时间因素的反映 交易内容对双方的重要性 国家物流师职业资格认证培训中心 国家物流师职业资格认证培训中心 采购谈判准备 事的分析 成本分析 一. 知己知彼 对方产能及品质 交易内容 对方销售状况,价格承受能力及我方缺料风险 对方销售对我方依赖度 对方簿弱环节 国家物流师职业资格认证培训中心 环境掌握 多方询价,货比三家 其他厂商实价 向合格供应商以外厂商询价 汇率变动趋势 未来供需状况 收集品质记录,作谈判筹码 对方在同行业的份量 对方在地理上的优缺点 采购谈判准备 国家物流师职业资格认证培训中心 人的了解 对方之个性及嗜好 对方之决策权限 采购谈判准备 国家物流师职业资格认证培训中心 二. 预设目标及谈判底线 预设目标及底线 了解对方以往谈判策略制定谈判计划 预设谈判思路.布设陷阱 采购谈判准备 国家物流师职业资格认证培训中心 三. 团队合作 慎选主谈高手 选择有利的谈判环境和气氛 拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量 评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同 采购谈判准备 国家物流师职业资格认证培训中心 国家物流师职业资格认证培训中心 国家物流师职业资格认证培训中心 因此占80％价值的20％的供应商为重点供应商，而其余只占20％采购金额的80％的供应商为普通供应商。 Ⅲ. 按与供应商的交易关系稳定性角度分类 ①