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终端信息表解读店面运营状况 三战区A3销售六部 运营——舒有波 1、终端信息表： 终端信息表分为：终端信息表与客户信息资料登记表 其中终端信息表主要包括来电量、来店量、有效客户资料、订车、退车、交车、累计已订未交、当日成交率、当日客户资料留档率总共9项； 2、终端信息表分析 ◆来店/来电量分析： 来电/来店的量： a、市场的开发投入（广宣、活动、其它渠道）。 b、最大程度体现公司和产品在当地市场开发的效果。 增加来店/来电建议： a、树立正确的理念，放眼长远利益；市场开发前期大投入，才有高回报； b、配合厂家，结合当地各种市场开发渠道齐头并进（户外、报纸、网络、活 动），做好反馈信息收集、跟踪评估，完善渠道，优化结构，实现投入产出比效益 最大化。 c、 提升自身服务、业务水平，树立良好的市场口碑。 2、终端信息表分析 ◆有效客户分析： 来电/来店的数量并不一定都是有效客户，但绝大部分肯定是有效客户，要购车需求，是我们的潜在客户。 客户=机会=利润 ◆客户资料留有率（留档率）分析： 来电/来店的数量并不一定都是有效客户，但绝大部分肯定是有效客户，要购车需求，是我们的潜在客户；进店后，通过我们的服务 最终能使其留下资料，有便我们后期的客户管理跟踪、意向促进；留档率的高低可以得出我们销售人员接待服务的水平， 产品知识等多个方面。 2、终端信息分析 ◆订车量与成交率分析： 订车量与成交量：结合有效客户资料分析，可以得出销售团队存在的部分不足，每种车型在都有一个的成交比例，通过大量的数据收集统计得出的比例是衡量市场的标准，具体到销售服务店更是体现销售团队在抓单能力上的业务水平。 留档率与成交率是衡量销售服务店服务业务水平的重要指标之一（转介绍率、返厂率），是销售服务店自我检查，寻找提升途径的突破口。 3、来店/来电客户资料登记表分析 客户资料登记表是对终端信息表的补充，此表有详细的收集客户资料的项目， 针对每一潜在客户我们必须做好客户的管理，如何做好客户户管理的第一步就是收集到客户的资料，登记表中列举的各个项目集合真实反应当前客户的状态。 其中性别项可以清楚我们的客户群性别分布，通过此项的分析统计有助于我们对客户群针对性开发，做好相对应的话术、MOT准备（如F3R将后排放倒加以修饰，杂志等）等。 客户来源项可以看到我们客户的主要来源分布，一线城市还是当地县份？ 通过与来店/电信息来源统计相结合，在市场开发上起到指导性作用， 了解到我们区域市场客户的来源，接下来就是采取什么样的对应开发 方式途径来开发客户。 3、来店/来电客户资料登记表分析 来店/电信息来源统计有两方面的作用： 一是评估我们前期的市场开发效果(前期我们的市场开发渠道是多方面的，报纸、户外、网络、电视、杂志、亲友等等)，真实的数据可以用来分析我们的投入产出比，优化我们的市场开发渠道。 二是通过数据的统计分析可以指导我们服务店在开发客户， 树立品牌投入方向，那种投入的产出比最有效我们可以重点偏向这方面 同时注重其它渠道开发。 最终的目的是优化市场开发渠道，有效降低运营成本。 3、来店/来电客户资料登记表分析 洽谈成果：总共19项 第一，帮助我们最大限度了解我们的潜在客户信息，有助我们对客户需求分析及意向级别的判断；为接下来客户回访做好前提条件，顺利进入客户管理（三表两卡的使用）。 第二，19项内容，也是帮助销售顾问在与客户洽谈沟通时候的指导，给予内容与方向；实际我们完全可以将其做成看板，销售顾问在完成每一次接待后，自己参考相关项目，反思自己做到了哪些，哪些没有做或者做到位，这是对销售顾问业务能力提升的一个检测与促进；相当于一面镜子。 谢谢观看！ * *