渠道经营及团队管理课程.pptVIP

网点接触前准备 1、专业知识和技能准备 2、银行网点信息初步搜集 3、名片、单证资料的准备 4、仪容仪表的准备 5、心态准备：准备好五颗心 “信心”、“耐心”、“爱心”、“诚心”、“热心” 网点接触关键点 确定目标 确定主攻目标——重点人、重点网点 资源整合的方法 有效沟通 一、沟通的目的：认同、改变、行动 二、与不同性格的人员沟通方略—有针对性 进取型：以取得成功为满足 关系型：以与别人保持良好为满足 权力型：以对别人施加影响为满足 利益型：以个人效益为满足 有效沟通 1、牢记他人的姓名 2、学会倾听 3、谈论他人感兴趣的话题 4、真诚的关心他人 5、真诚的尊重他人 6、避免争论，永远不要说“你错了” 服务维护 服务维护 自信且保持良好心态 敬业感动对方 言而有信不要轻易许诺 用心经营，差异服务 团队作业，齐心协力抱团打天下 与银行人员和客户促成朋友关系，与他们融为一体 销 售 意 愿 销售技能 低意愿 低技巧 高意愿 低技巧 高意愿 高技巧 低意愿 高技巧 不同网点的分类 不同类型网点的经营策略  改善 （低技巧，低意愿） 宣导代理保险对网点和个人的重要意义 展望未来的业绩/成就 上层沟通借助外力 辅导和培训 低意愿 低技巧 改善 不同类型网点的经营策略 不