顶尖销售高手养成.pptVIP

十步营销法 顶尖销售高手销售流程管理 顶尖高手具备的素质 板书，以问答形式。顶尖高手素描 “成交成瘾性” 销售，不是受苦，而是享受 让每一分钟都做最有生产力的事情 顶尖高手销售流程管理 没有准备就是准备失败 没有计划就是计划倒闭 一、做好准备 1、准备结果 你要什么结果（你要的） 顾客要什么结果（他要的） 我的底线 他的抗拒点 2、精神和体能 3、知识的准备 专业与情绪无关 激情来自内心的力量 二、调节情绪到巅峰状态 倾听（1、表象；2、动机；3、事件背后的心声） 赞美 不断认同(认同时把理论转到产品） 模仿（模仿顾客的优势） 专业（包括产品、娱乐、保健...) 衣着（为职业而着装） 顾客见证（照片、顾客名单、服用数据） 顾客发言 案例 自己的经历 三、增强顾客的信赖感 四、需求分析 如何开发顾客？ 1、需求分析： 硬件：收入、年龄、健康状况、保健意识 软件：性格、爱好、人际关系、家庭关系 2、需求分析前提 A、有问题，问题是需求的基础； B、问题越大，顾客愿意支付的代价就越大 C、人类不解决小问题，只解决大问题 3、行动步骤 挖掘需求 扩大需求 规划梦想 梦想实行（方案） 作业演练： 高血压、高血脂、糖尿病、骨关节疾病、消化系统疾病、睡眠障碍、脑血管疾病、癌症、肾结石、肝病、呼吸系统疾病 话术演练很重要，属于自己的话术 4、顾客购买的是问题的解决方案 不要用我们的口袋衡量顾客的口袋 顾客不是要便宜，而是占了便宜的感觉 顾客觉得贵是因为价值没塑造出来 作业：当月主打产品价值塑造 五、产品价值塑造 当月主打产品讲解 了解竞争对手 不批评竞争对手 表现与对手的差异 顾客见证 六、竞争对手分析 面对顾客抗拒点处理原则 筛选准顾客 区分真假 试探、提问 假设成交法 重塑产品价值 七、拒绝处理 顾客十大抗拒点 没钱 家人反对 很多没吃完 没效果 回家考虑 不需要 自动买 太贵 不相信 问医生 二选一法 情景法（关系、信任、跟风、消费欲望、限量、贪便宜、健康） 推定承诺法 富兰克林对比法（梯形对比法） 门把法 八、成交 热情（任何时候都要无比热情） 没有百分百的产品，只有百分百的服务 九、服务 道歉（永远的道歉） 说明道歉原因 问顾客要求（期望） 确认要求 以服务弥补 确认满意度 顾客抱怨 A、大胆开口 B、坚持 C、在任何时候都要与顾客说 十、转介绍 * *