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家电类促销活动类型及操作流程 【一】营销活动的类型划分 对家电连锁来说，营销活动包括促销活动、公关活动、公益活动、品牌 推广及店内外展示等较广泛的内容。促销活动对我们各店来说则是运用最 多，销售提升最明显的一种活动形式，这里我们主要就促销活动的主要类型 加以介绍。 1、折扣类活动：以限量机、特价机、商品折扣和样机展卖为主要促销形 式的促销活动。让利直接、容易形成商品价格前后对比，形式简单、直观、容 易引起抢购。 2、赠券类活动：以购物赠送抵值券为主要促销形式的促销活动。活动力 度较大，能够产生连带消费，直接大幅度拉动销售。但活动操作及退换货比 较复杂。适合在有百货店铺的店执行。 3、抽奖类活动：利用奖券、刮卡、电脑、气球等道具，进行幸运抽奖的促 销活动。通过设置高价值的奖品、利用消费者博彩心理，进行促销。 4、赠礼类活动：以向达到不同消费等级赠送礼品为主要促销形式的促 销活动。通过设置不同消费等级，能够拉动客单价，刺激购物累计，提升销 售。独特的奖品设置，可以体现店铺定位、风格，容易形成特色。 5、套购类活动：以购买多件家电达到不同金额，享受不同梯级优惠为主 要促销形式的促销活动。活动优惠明显、能带动商品多件大额销售。 1 【二】各类型促销活动特点及操作方法 （一）、折扣类促销活动 由于家电商品竞争激烈，品牌同质、透明度高，价格较为敏感，此类促 销方式一般不以直接折扣形式体现，而是体现在限量机、特价机、折扣样机 等固定形式上。 1、表现形式：一步到位活动价的特价机（有的为商品供价，有的低于商 品供价，厂家给予差价补偿） 2、适用特点：此类活动现较少用于成熟店铺，一般多用于新开店及弱势 地区店铺，主要以招客为目的。 3、操作流程 （1）折扣机类型的选择： ①特价机的选择 a、畅销且与竞争对手错位型号，是冲量商品，一般一个品牌不超过?2 款；b、大商电器包销、专供型号，这类商品采购数量充足、实折力度很大，可 主动控制折扣，是高毛利商品；c、滞销商品或待处理样机；d、品牌推广类活 动中推广品牌的部分机型。 ②限量机的选择 a、折扣力度很大，价格优势十分明显，多用于宣传及吸引客流，一般每 次活动准备?10?款左右，每款均限制销售量；b、限量机毛利很低，甚至损失 毛利销售；c、滞销商品；d、品牌推广类活动中推广品牌的部分机型。 ③折扣样机 a、特殊商品，吸引客流，价格优势十分明显，但数量十分有限；b、折扣 2 样机一般根据折旧程度估算售价，普遍损失毛利销售；c、可做专题活动牵动 其他商品的销售。 （2）基本流程： ①根据当地市场情况、竞争对手动态、活动要达到的效果，通过讨论会制 定活动总力度。 ②?通过布置会明确采购需与各工厂确定的力度及活动内容。 ②?采购部门通知厂家活动内容及活动力度并签署活动力度确认函，根据 确认函要求内容厂家提供折扣机型，并进行备货。 ②?门店按照采购部门通知价格进行商品折扣的确认，并按照折扣进行销 售。为维持市场价格稳定，家电类商品通常都会有最低销售限价，当活 动特价机型价格低于该限价时，在实际操作中就要使用签名售机卡， 以保证发票价格仍为最低限价，低于部分用签名售机卡进行处理。如 一款彩电最低限价?2999?元，活动特价?2499?元，销售时，发票开?2999 元，同时使用签名售机卡进行优惠?500?元，即顾客实际交款?2499?元。 ②?活动结束后，采购需根据特价机销量及厂家确认函确定补差额并转相 应部门进行收取。 4、注意事项 （1）商品折扣价格的真实性，真实性包括对顾客宣传和门店销售两方面。 （2）高折扣商品的保密性（活动开始前）。 （3）折扣商品差价确认函的签订，差价返利的及时收取。 （4）活动结束后价格的及时调整。 （二）、送券类促销活动： 3 1、表现形式：购物满额送，用券代替现金，变向返现的一种方式，尤其 与百货店铺联动，优势更为明显，是对国美、苏宁等家电专业店极具杀伤力 的一种促销方式。 2、礼券类型：现金抵值券（等同现金使用，对消费范围、消费金额、消费 时间等有一定限制） 3、赠券活动特点： （1）、送券活动能够刺激顾客的循环消费，有效提升店铺销售。 消费者通过购物获得的抵值券使用率一般不会低于?90%，除拉动小家 电销售外，抵值券使用时一般都会搭配现金再次使用，从而为商场带来额外 的销售。 （2）、送券活动适用于商品种类丰富、品牌档次齐全、容易引起连带消 费的商场和季节。 （3）、相对于同等让利幅度的折扣活动，赠券活动可获得部分隐性毛利。 如“满?1000?送?300?元”活动，就是依托了赠券这种形式，才可以使家电 这种毛利极低的商品能够做出近似?7?折的超大力度。其中?30?个点的构成 为?10%抵值券+10%返现和?10%赠品，这?10%的抵值券是实在的力度，是可 见的，而?20%的