竞争策新略培训课程(ppt 38页).pptVIP

第四讲　　竞争策略 “田忌赛马” 隐巧补拙，避实击虚，知已知彼，百战不殆。 ?蒲松龄自勉联： 有志者事竟成，破釜沉舟百二秦关终属楚； 苦心人天不负，卧薪尝胆三千越甲可吞吴。 市场竞争的主要形式 价格竞争 非价格竞争 市场竞争者分析 一、发现竞争者 最广泛意义上：所有与自己争夺同一顾客购买力的企业 较广泛意义上：所有满足同一需要的企业 广泛意义上：所有提供同类产品的企业 狭义的竞争者： 竞争者指那些生产经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品，以同一类顾客为目标市场的其他企业。 柯达胶卷的竞争者 二、分析竞争者的目标与战略 识别出主要竞争者后，还需进一步判断： 每一个竞争者在市场上追求的目标是什么？ 每一个竞争者的行为推动力是什么？ 竞争者是否有进攻新的细分市场或开发新产品的意图 格力的目标与营销 国美格力之争 三、评估竞争者的实力 四、竞争者的市场反应行为 迟钝型竞争者 选择型竞争者 强烈反应型竞争者 不规则型竞争者 五、选择竞争对策：－－进攻或回避，需考虑： 进攻目标的价值——强竞争者还是弱竞争者 进攻目标与本企业的相似性——近竞争者还是远竞争者 竞争者的存在对企业的必要性与利益——“良性”竞争者还是“恶性”竞争者 六、竞争性定位－－企业在市场中的竞争地位 1）市场领先者策略核心：防守 扩大需求量策略 保护市场占有率策略 提高市场