项目性销售流程管理和策略.ppt

到达现场投标阶段的检验标准 标准 参加现场投标并最终在竞标中胜出 投标前的准备与策划 探听内幕消息 制定目标与投标策略（商务条件、技术方案） 策划行动方案 确定人员分工 撰写投标文件（商务条件、技术方案） 购买标书与理解招标文件 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 到达合同签订阶段的阶段目标 合同签订 与客户签订正式合同 和技术协议 合同签订阶段的 策略与方法 公司可以从以下三个方面提高利润: 1）销售人员卖出更多的产品； 2）不断降低营运成本包括营销成本； 3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。 谈判创造利润 品牌的力量 技术的力量 专业的力量 关系的力量 情报的力量 压力的力量 技巧的力量 素质的力量 谈判的八种力量 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 项目性销售管理体系为何能帮助我们提升业绩 项目性销售管理体系能够为我们提供了一种提升销售技能的框架和辅助销售的工具 项目性销售管理体系能够帮助我们明确目标，理清思路 项目性销售管理体系能够帮助我们对工作进行自我检