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OTC销售基础技巧 第一节：药店经营分析 一、 药店经营的儿个基木名词 客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。公式：客单价=销售额/顾客数 客流量：一段时间内，进药店购药的有效客户总量，即发生购买的顾客数。 毛利率：是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其屮毛利是药店营业收入和营业成本Z间的 差额，公式：毛利率=（营业收入一营业成本）/营业收入XI00% 单盒利润额：一盒药的总利润空间。 平均毛利率：药店所有品种毛利率的平均值。 二、 药店的现状 散、舌L、差 药店越开越多，利润越来越薄 同质性严重，手段单一，除了价格还是价格 会员日怪圈 店员流动严重 【思考】：既然每天的来客术有限，那么谈判屮如何利用我们产品和服务，帮助客户提高来客数， 提高客单价这是提高药店销售业绩的根本，也是客户愿意和我们合作的重大原因。药店的竞争同质 化严重的程度不低于我们产品竞争同质化的程度，如何帮助客户摆脱竞争或者在竞争中取得优势， 也是客户是否愿意和我们合作的突破方向。 三、 如何正确理解单品利润与利润率？ 单胡利润率：单甜利润率越高，产甜的空间越大，所以老板喜欢用单胡利润率来衡量一个产品的空 间。 单品利润：单品的实际利润空间。 利润率不等于实际利润，辅仁堂大多品种单品利润率低丁?药店高毛利产品，即空间没有高毛产品 大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿，属于中毛利品种。 另外，毛利率高并不一定能带来高利润，关键看动销情况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品 种才可能是高动销品种，而辅仁堂品种就是应该定位于这类有动销保证的药品（朝此努力）。 思考： 1?正确看待毛利率和毛利额的关系和实质，并且在谈判中耍学会运用，这样才利于我们顺利谈判。 显然，价格不是毛利额或者毛利率的根本，能不能卖的动决定着你的毛利率和毛利额是否有价值, 所以强调产品能够动销是我们谈判屮要学会运用的。 四、 辅仁堂品种的特点 1 N利润率低于咼毛产品乂咼于平均毛利率； 2、 有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群； 3、 有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群； 4、 有强硬的疗效基础，增加药店美誉度； 5、 有强硬的培训基础，提高客单价及关联销售； 6、 有强硬的操作基础，利益长线，稳定。 思考：客户想要的是长期合理稳定的利用空间，从这6条中找3条贴到你的产品身上，去谈业务， 你会发现有所突破。 例如这些优势应在谈判和磋商中得到清晰表述： 某些方血（疗效、品牌、利润空间）明显优于连锁目前主推品种的产品 竞争不激烈（生产批文低于3个）的大市场容量产品（例：冬凌草糖浆、小儿清热宁、齿痛消 炎灵颗粒）； 独家品种（例：降脂通便胶囊）； 功效质量有保证，且疗效来得快的产品（例：参罠健胃颗粒）； 4?销售技巧易为店员掌握、易于推荐和上量的竞争不激烈的品种（例：酸锌酸钙、阿归养血、 穿王消炎胶囊）； 5.价格区间合理，可达到连锁高毛利要求的品种（例：感冒灵颗粒）； 6?具有动销资源（广告或终端推广）支撑的品种，客流品种（例：鹿角胶）； 在连锁药店的品类分类中属于增量品类的品种（慢病品类、补益类、胶剂、儿科类用药 等）； 8?差异化慢病品种（脂脉康）； 联合用药中的缺项品种（参茂健胃、酸锌酸钙）； 市场容量大的升级换代产品，比如独特新剂型（益母颗粒）。 此阶段还应了解谈判对彖喜好，确定具体谈判方式，并对如何处理异议做好计划。 五、 品牌合作的目的 1、 扩大药店核心顾客群-产品支持、活动支持 2、 提升药店客单价-培训支持、管理支持 3、 充实药店长线利润的产品结构 4、 建立药店在当地的核心竞争力 思考：用最近比较经典的一句话来总结就是：品牌药自带流量。 在当下开始重视品牌的趋势下，品牌药会迎来新的发展。高毛药卖不动的现彖终端已经发现。但 是，并不是高毛药没有效果，你想医院卖的高毛药还少吗？为什么医院不伤客，而药房就伤 客？？ ？ 六、 药店推广的具体方式与技巧 第一阶段：产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培养老板、店员对产品的认知与 信心，所以此时适合的推广方式有： 1、高频率的店员培训会： 思考：一次培训没有用，只能叫做完成任务，而有效的培训是持续的培训，是将店员培训会，贴柜 培训和拜访中的一对一培训相结合起來的。持续的叫喊才能叫醒沉睡的人，但是装睡的人喊不醒， 她也不是我们理想的合作伙伴。 培训会也可以以微信群提问形式进行。 2、 大力度的买赠促销： 思考：是让利于消费者还是让利于线店或者店员。 3、 搞陈列： 好的陈列位置、POP的配合、异形陈列等，打造卖场氛围，发挥陈列作用。 （假设买赠是合法的情况下） 第二阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完成之后，可选择的活动有： K试服试用： 思考：区别対待，不是所有的产品都适合