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房地产?E?网-房地产物业管理资料库? 房地产营销佣金制管理手册 　　前言 　　在一个市场中什么重要，金钱就流向哪，人才的收入也是如此。房地产的销 售应经过三个阶段的发展：一是市场不成熟，楼盘品质意识较弱，缺乏个性，开 发较多，供大于求，市场占有份额不均匀，以人去打开市场，就会出现人与人竞 争，楼与楼的竞争，这就是纯粹的推销时代，找客户的时代，高素质的人才不易 显现，要刺激积极性，佣金是一种较好的办法；二是市场开始步入规范，有的开 发商已初具实力，品牌品质的概念开始深入人心，其项目得到认可，减少销售人 员佣金就减了；但这仅限于大项目，在没有整合之前的小项目仍得采取有刺激性 的佣金制度。三是市场已步入规范化品牌化，开发已成为垄断，各具特色，即使 有销售人员，也应该是高素质的全能型人才，也就无所谓佣金制了。 　　第一部分：房地产营销中佣金制的优劣 　　1、房地产营销的佣金制存在的因素 　　1.1、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因 　　目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝图，消费 者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定，所以开发商为了尽快回款靠 资金滚动开发项目，仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准，售楼只能依赖 售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房，因此佣金制产生的土壤就这样诞生了。 　　1.2、采用佣金制可克服大锅饭的平均主义，体现多劳多得 　　几乎所有的销售人员都说做售楼这一行比较辛苦，吃不了苦是很难坚持下来 的，销售人员有可能花费自己的许多时间，晚上甚至周末投入到工作中去，因为 资料均来源于网上，房地产?E?网??只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。 如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！ 房地产?E?网-房地产物业管理资料库? 通常客户在这个时候才有时间。也有的时候要把许多时间花费在带领客户进行实 地考察等，比如说，刮风下雨也得满足客户的要求，该下工地的还是要去；很多 时候她们要陪客户爬?10－20?层甚至?30?多层的楼去看房子，那可都是正在施工的 房子，有一定的危险。 　　1.3、销售部是靠佣金制度支撑起来的，目前市场竞争激烈，佣金的高低决定 了一个销售人员的综合素质，付佣金也是对销售人员业绩的认可。 销售部是公司对外的窗口，是公司展示产品，进行营销的舞台。而销售员作 为公司产品营销策略的执行者，是公司与消费者之间的桥梁，起着介绍公司产品， 帮助消费者购买的重要作用。因而，销售员的言语、行为、心理的变化都将对消 费者购买产生重要影响，同时也对公司产品的销售以至公司声誉、品牌的创造、 延续产生影响。 　　1.4、销售采用佣金制这是国际惯例 　　如今香港美国的房地产市场相当成熟，可佣金制度依然存在。一般美国经纪 人的佣金是以最终销售价格的百分比来支付，佣金数目由委托人与经纪人自由商 定。根据反托拉斯法规定，任何房地产经纪人交易机构不可强迫订立最小佣金比 率，否则将受到严厉处罚。佣金数目随房地产出售的种类不同而不同，出售佣金 率为：住宅?5%～7%，大型商业用地?3%～6%，未开发土地为?6%～10%。香港目 前也有佣金制，所给比例比国内高，最高可达百分之三。 　　2、取消房地产营销的佣金制 　　房地产销售中的佣金制在某种程度上是市场不成熟的产物，多销售多提成相 应的刺激了销售人员的积极性，但也在一定程度打乱了市场，给客户留下了不好 的影响，给企业管理增加了一定的难度。取消佣金制是为了更好的树立企业楼盘 的形象，用品质去赢得客户。开发房地产不单是某个部门，而是整体的功劳，项 目做好了是全体从业人员的功劳。如今销售主要在于卖品质和品牌，但品牌来自 于品质，品质也不是仅仅靠销售人员的口头宣传，是开发商，建筑商，设计人员 资料均来源于网上，房地产?E?网??只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。 如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！ 房地产?E?网-房地产物业管理资料库? 的整体打造。房地产的销售只要有市场需求，有地产商的供应，项目的热销也是 整个部门齐心协力的结果，而刚开盘的销售高潮更是取决于企划部门的精心策划。 如果一个楼盘无升值和超前的品质，就是收定级名人来卖也不见有效果。在注重 楼盘全方位的品质打造以外，以求真，务实的态度，客观的予以宣传，给客户更 大的选择空间，才能提高知名度和信誉度，才可得以持续发展。 　　可以说佣金制存在着以下几种的弊端 　　2.1、目前房地产销售搞末尾淘汰制，销售人员有压力，佣金制在一定程度上 刺激了售楼人员为了提高收入和增加销售额，会不择手段开展业务，因此会在某 种程度上损害业主的利益，引发开发商和业主之间的矛盾，给企业人力资源管理 造成很大困难。 　　受高佣金的