南方黑芝麻糊和经销商管理.pptVIP

马斯洛理论 马斯洛理论 经销商管理 2015/09/02 了解经销商 1 如何开发经销商 2 经销商的管理 3 目录 一、了解经销商 定义 特征 存在的价值 经销商的需求 经销商的烦恼 经销商与厂方的区别 知己知彼 方能百战不殆 经销商定义： 是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。 将产品通过自己的网络辐射到各零售点， 从而获取利润（差价）的合作伙伴。 经销商特征： 唯 利 是 图 经销商特征： 失败型代理商： 1、支持靠厂家型 2、售后无能力型 3、天上掉馅饼型 4、埋怨没市场型 5、拖拉无为型 6、重心已偏移型 7、光说不练型 8、超低价情结型 9、思路混乱乱型 经销商特征： 成功型代理商分析： 1、组建销售团队型 2、明确目标进度型 3、注重店面形象型 4、售后自己解决型 5、知道利润在哪型 6、持之以恒不变型 7、默默无闻发力型 经销商存在的价值： 1. 资金风险：货款，费用的分摊 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力 3. 信息共享 4. 彼此增强谈判/竞争优势 5. （终端建设、服务和维护） 经销