超市营销实战培训之中小企业面临商超渠道的先天不足.docxVIP

超市营销实战培训之中小企业面临商超渠道的先天不足 一、卖场营销热点话题之误区 　　商超渠道日益繁荣，如何“挺进大卖场”也成了营销界热点话题，而且有点“热” 过了头——过度片面的强调商超渠道重要性和商超业务操作技巧，很容易给企业（尤其 是中小企业）带来误导。 　　误区一：商超是零售主渠道，一定要全面进入！ 　　分析：无可置疑，商超是未来趋势，不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市 才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店和批发商。 从全国市场的角度看，目前零售渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠批发和零售来 完成。尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低 不齐，盲目进入超市，大多会非死即伤——其中一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位 淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通 路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。 　　——至少在目前，中小企业决不能轻视批发和零售店的销售力量。商超渠道可起产 品形象窗口作用，所以一定要进。但是否要把商超作为销售的主渠道，力争全面进入， 最好三思后行，量力而为。 　　误区二：中小企业进商超，最重要的是尽快学会商超业务技巧（尤其是在费用谈判 方面） 　　分析：中小企业做商超总是步履艰难，原因何在？商超本身的巨额费用，苛刻条件 仅仅是原因之一，更