小盘与大盘抗衡的四种定位模式.ppt

二级市场策划品控中心 小盘与大盘抗衡的四种定位模式（PSSM） 深圳中原事业四部A组 * 在竞争中成功“以小搏大” 的四种定位模式 微调面积 避对手锋芒 特色产品 更高价搏击 营销差异 以精品对垒 微调价格 获取主动权 A B C D * 绿海名居VS富通城2期 A+B模式的应用 绿海名居定位之初，既面对大品牌，大社区——富通城的竞争，基本上富通城2期就是其最直接的竞争对手。在地理位置不占优势的情况下，绿海名居如何“以小搏大”？ 微调价格 获取主动权 * 出招 户型整体缩小版 2房面积段与富通城差异化 3房面积段比富通城缩小 价格比富通城低500-600元/平米 整体面积相对于富通城进行缩小微调 绿海名居价格采取低开高走的方式，与富通城价格拉开一定的差距，实在的优惠给对手打击。 A+B模式的应用，在与强势竞争对手狭路相逢情况下， 可获得细分客户，也能尽快消化产品，快速回笼资金。 绿海名居VS富通城2期 A+B模式的应用 * 阳光新境园VS金地梅陇镇 A+B模式的应用 虽然两个项目销售期错开了4个月，但两个项目实力悬殊，客户群亦重叠。面对实力强劲的直接竞争对手，小盘阳光新境园如何 “以小搏大”？ 微调面积 避对手锋芒 * 出招 户型对比梅陇镇相对走小， 以90平方米以下户型为主 价格比梅陇镇低300-400 元/平米 户型为中小户型整体面积相对于梅陇镇偏小，90平方米以下占61%。 阳光新境园开盘销售均价7134元/平米，比金地梅陇镇销售均价7500元/平米低300-400元/平米，更容易消化产品。 A+B模式的应用，是遇强势竞争对手的时候，尽快回笼资金的不二法门。 阳光新境园VS金地梅陇镇 A+B模式的应用 * 天骄华庭VS招商海月 C模式的超水准发挥 天骄华庭的发展商兰江地产对于第一个开发项目的期望非常得高，立志要打造后海豪宅，并且要创后海价格高峰，获最大利润。面对大社区、各方面成熟度都非常高的招商海月，天骄华庭如何“以小搏大”？ 特色产品 更高价搏击 * 出招 用更特色的产品搏击对手 以更高价格的拔高，树立项目豪宅形象 C模式的应用，是创造更有特色的产品来对垒强大的竞争对手，这与发展商的终极目标有关（如立志成为区域标杆）。 天骄华庭VS招商海月 C模式的超水准发挥 天骄华庭项目特色亮点 空中TOWNHOUSE 深圳第一个推行英式管家高级管理服务模式的住宅小区； 首创保姆公寓； 首创多功能组合户型，1+1亲情组合户型 天骄华庭成交均价约7000元/平米，比招商海月2期园中园的成交均价约6000元/平米高1000元/平米，成为当时后海豪宅价格的标杆。 * 红树西岸VS中信红树湾 C模式的完美反超 曾经在2001年以超过3100元楼面地价的价格拿下红树湾地块的百仕达，这本身就站在一个很高的起点，但面对中信华南倾力打造的65万平米的大型高档社区中信红树湾，红树西岸如何完美反超？ * 出招 重资打造更高端的创新科技产品 营销方面切合“上善生活”的 理念，并融入人文观念 C模式的反超前应用，必须发展商本身有强大的资金实力，以更创新科技的产品成就区域内价格标杆，完美反超。 红树西岸VS中信红树湾 C模式的完美反超 红树西岸与LG、Honeywell、日讯及CLIPSAL,投资3000万美元，打造出亚洲最大的智能社区，包括智能电梯、最先进的光电影音系统、全屋智慧家居系统、静音工程，楼层隔音板、同层排水系统、全透明的采光墙。 营销上与文化名人（贾樟柯、阿斋等）合作，倾力传诉“上善生活”的人文观念。 霍尼韦尔智慧家居 室内设计师梁志天设计 贾樟柯样板房 与欧阳应霁合作的“食色时空” * 后海公馆VS澳城 D模式的极致运用 后海公馆和澳城咫尺之遥，且两项目同时推售，后海公馆没有规模优势，在营销上没有打海景牌、西部通道牌，而是从营销上融入simple life的生活理念，从建筑、园林等各个细节中感动客户。 营销差异 以精品对垒 * 后海公馆VS澳城 D模式的极致运用 电梯大堂 错落园林 营销中心 出招 营销上倡导一种引领目标客户 的生活方式simple life 从建筑、园林等细节上进行了 创新与演绎，成功打造精品形象 D模式的应用，是在营销上突破竞争壁垒。重点是根据目标客户群特点，进行营销概念的成功演绎与创造。 后海公馆截止到2008年1月30日，销售率60.8%，澳城销售率36.2%。这虽然也与其户型面积和价格有关，但更多的是客户对后海公馆品质的认同。 * 总结 富通城2期 绿海名居 A　微调价格 获取主动权 B　微调面积 避对手锋芒 VS +