寻找准主顾与约访.pptVIP

对客户观点表示理解和认同 说明可以帮到客户什么 如果有兴趣，给客户资料参考 如果没兴趣，就当叙旧 用“二择一”法确定时间 电话约访异议处理的通用逻辑 客 户：先寄点资料给我 业务员：我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还不如我用15-20分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了解我们最新的理财计划。如果你有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：没兴趣/不需要 业务员：老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份理财计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：最近好忙呀 业务员：我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，给你介绍一下我们的保障计划。如果你听完之后觉得有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果你觉得暂时没这个需要，也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：最近手头不宽裕 业务员：老陈，你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个理财计划。我只想用15-20分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：已经买过理财了 业务员：你的理财意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的理财，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的财务规划经验，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？ 请和你的同桌两两组成一组，演练电话约访之异议处理关键句 演练时间：5分钟 理财顾问的使命 如何寻找准主顾 如何电话约访 Thank!u! 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * * 寻找准主顾与约访 寻找准主顾和约访 理财顾问的职责 理财顾问现已广泛流行于生活之中，是指能够为大众提供专业理财知识与提供理财规划方面的服务的人群。 与客户会谈和沟通，掌握客户的信息，分析客户的基本状况，掌握客户的理财目标和需求，为客户提供理财建议; 指导客户记录财务收支和资产负债账目，对客户财务收支状况进行分析，判断客户财务现状。 针对客户的需求独立设计可行性方案，给予具体的操作指导。 及时收集客户的反馈意见，对方案的实施结果进行分析，并撰写报告。 核心竞争力: 如何寻找准主顾 步骤一：收集名单 步骤二：整理名单 步骤三：维护更新名单 准主顾的名单来源—— 来源一：缘故 来源二：转介绍 来源三：陌生 步骤一：收集名单 缘故是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的理财事业更长久！ 方法一——电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么…… 方法二——五同法 同学 同好 同宗 同事 同乡 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？ 幼儿园 小学 初中 高中 大学 你是否还有其他的联想 方法三——联想法 方法四——25桌请帖法 请帖 假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番 乔?吉拉德250定律 每一个客户的背后都隐藏着250个转介绍客户！ 缘故转介法—— 在每次与缘故接触的过程，都记得要说这样的一段话： 业：我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们分享一下……经验？ 客：我一时想不起来这么多人! 业：对啊，一般人可能是第一时间想不起来的。我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出本子准备记录） 客：张琴，王力，周全。 业：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？ 客：她是做医生的。 业：做医生的，她的电话是多少呢？ …… 若缘故心存顾虑，下面的这段话也很有帮助： 业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？ 业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。