保留之王道经纪人成长及业务跟进.ppt

FROM LFF 保留之真正王道 ——经纪人成长及业务跟进 课程大纲： 保留的意义何在？ 什么样的经纪人值得保留？ 如何保留？ 保留的真正着眼点 保留是一个长项工作： 信念树立： 保留比招募更重要： 1、忠诚度更高 2、出业绩，更适应变化 3、利于店内稳定 4、说明店内各项制度 运行顺畅 5、较小成本 6、其他…… A.人员流失的外部因素 1.同业的挖角 2.产业前景 3.个人职业生涯规划 4.家庭因素 5.其他因素 B.人员流失的内部因素 1.待遇福利 2.组织氛围 3.感受到不公平的待遇 4.公司发展不佳 5.工作环境不佳 6.对工作内容不喜欢 7.沒有成就感或沒有成长发展的机会 思考： 什么让他们留下来？ 一个经纪人期望得到的： 稳定的、可预期的收入 可预期的上升空间 和谐的团队氛围 培训 房地产经纪人应具备 A：正确的态度 S：熟练的技巧 K：丰富的知识 H：良好的习惯 A：如何开始我们的工作 思考 心态调整 建立良好的心理素质 基本业务礼仪 S:技能篇 商圈调查 房源管理 二手房买卖/租赁 带看 磋商成交 其他 K:知识篇： 一次性付款流程 工行按揭流程 中行按揭流程 税费交纳及买卖双方所需资料 房产基础知识概念 提醒：及时掌握最新动态! H：习惯篇： 习惯从哪儿来？ 坚持与监督 保留的根本出发点： 方法千万种，原则不很多 一、激励 二、监督 三、支持 问题：都在做，差别在哪里？ 激励： 激励的类型： 物质激励 精神激励 荣誉激励 在砍柴时能感受到火的温暖 ——这就是信仰的报酬。 归属感——企业文化： 自我驱动力——专业精神的追求： 其他的具体措施： 嘉奖大会 讲师大赛 金牌经纪人俱乐部 …… 没有人能激励你，除了你自己 自我驱动力 监督和支持： 数据管理之基本理念： 数据管理的出发点——事实而非臆测 数据管理的原理——漏斗模型 数据管理的工具——准确而及时的数据统计及分析 数据管理的目的——更好的店内管理 数据管理之漏斗模型： 数据管理之数据收集与分析 活动量统计表 典型的加盟店人员分布图： 总体特性：有创造性的叛逆者 需求：支持、认可和持续的责任心。帮助A类经纪人的 责任心会使B类经纪人成熟地更快。高级B类经 纪人是很好的良师益友。 优势：当他们上升时，富有创造性和自信。在正确的指 导下会努力工作。 弱点：把它们已经取得成就的实际水平与期望的水平相 比较，就会觉醒。容易被外部世界所影响。如不 加约束就会失败。 成功的机会：如果开放沟通，而且学习如何协助A级经 纪人，推动C级经纪人持续成长，成功机会很高。 工具之一：经纪人必读 工具之二：质量服务手册 工具之三：新经纪人发展手册 新经纪人发展手册的定义： 本手册作为指导经纪人培训新入职经纪人岗前学习的一个指引，使我们所有的新入职经纪人都有一个统一、清晰的学习方向与目标。本手册是郑州区域为了统一以及规范各个加盟店的培训标准而特别制作编写的。 对顾客: 对体系和品牌: 对店: 对销售经理: 对指导者: 对新经纪人: 一言以概之：共赢的工具 学习篇与教导篇的差别 手册说明 训练指导与追踪 体系文化简介 21世纪金色承诺 每月行动计划 如何开始我们的工作 技能篇 知识篇 电话营销技巧 SIS使用 客户疑义问题 常用法律法规节录 每日计划 手册说明 体系文化简介 21世纪金色承诺 如何开始我们的工作 技能篇 知识篇 电话营销技巧 SIS使用 客户疑义问题 常用法律法规节录 利器1：训练指导与追踪（第3页） 利器2：每月行动计划（第23页） 指导者 : 新经纪人： 日期： 第一个月学习目标： 第二个月学习目标： 第三个月学习目标： 思考：1、为什么要订90天计划？ 2、三个月策重点有何不同？ 利器2：每月行动计划（第23页） 那么，科学的计划应该如何制定？ 1、经纪人的成长轨迹： 1个月、3个月、半年、1年、3年 2、不同时期的侧重点关注 利器3：每日计划——善用“工作日志” 工具之四：工作日志 能力×态度=高绩效 兵无常