销售要点---体验式销售流程及技巧.pptVIP

请各组写出你们准备问顾客的15个问题 请再总结出你们认为最重要的5个问题，整理需求分析的清单 课堂讨论 当顾客明确表示愿意和你交流有关购车事宜时，销售顾问应通过观察、交谈、提问或倾听等技巧，了解顾客的真实需求 当顾客想了解有关产品，但还没有明确想买哪一款车时，销售顾问请顾客提供基本信息，以明确其购买动机 在与顾客交谈过程中，销售顾问要仔细倾听顾客所说的话 根据顾客提供的需求动机，主动向顾客推荐一款你认为是符合顾客需求的车型，并表示可以带顾客去看他所感兴趣的车 客户需求分析环节——销售顾问行为要领 六方位环车介绍法 疑难问题和异议处理 环车介绍 目标 针对顾客需求展示车辆静态特性并寻求顾客认同 帮助顾客了解车辆并消除有关疑惑 F.A.B.(I)话术技巧 产品特性（F): 功能要讲全 产品优势（A）：设立顾客购买标准 顾客利益（B）：顾客感兴趣点（从视觉、触觉、听觉和用途等方面） 冲击（I）：用数据、官方认证和具有冲击力的事例进一步说明 冲击式产品介绍法——F.A.B.（I）话术技巧 Feature Advantage Benefit Impact 产品特性 产品优势 客户利益 冲击式介绍从何而来？ ? ? 注重描述 动力与安全 发动机舱 ? 注重描述 产品定位和外观 车左前方(45°) ? 注重描述 造型和安全 ? 车侧面 注重描述 舒