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嫌货才是买货人 1、客户提出异议是营销过程中必然会出现的现象 2、客户提出异议既是营销的障碍,但也为成交创造了机会. * 二 异议产生的原因 （一）原因在于客户 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 预算不足 借口和推脱 客户抱有隐藏式的异议 （二）原因在于营销人员本人 营销人员无法赢得客户的好感 做了夸大不实的陈述 使用过多的专业术语 事实调查不正确 不当的沟通 姿态过高 （三）原因在于产品本身 产品的质量本身不能满足客户的要求 产品定价策略不妥当 销售信誉不佳 * 三 处理异议 1、事先做好准备 面对客户的拒绝,如果事前有准备就会心中有数,从容应对;如果事前没有准备,就可能惊惶失措,不知所措。 2、选择适当时机 （1）在客户异议尚未提出时解答------觉察到客户会提出某种异议,应该提出前抢先提出,避免因反对客户的意见而令其感到不快.人性是不喜欢承认自己错误的.如果一旦真的错了,就会继续坚持自己的意见,最后造成不可挽回的局面。 （2）异议提出后立刻解答------促使客户购买,并且显示出对客户的尊重。 (3) 暂时保持沉默 异议显得模棱两可、含糊其词、令人费解 异议显得站不住脚,不攻自破 异议不是三言两语就可以解释清楚 你没有足够的事实去真实有效地答复客户的异议 * (4)不予回答