金融服务销售技巧.ppt

限制式问题 用于：　引导客户选择或反馈其决策及意见时　客户不愿提供有用信息时　理财经理想改变话题时　 * 技巧的链接与运用 寻问的一般原则 　多开少限，先开后限 　寻问的一般用法 １.开——引出话题 ２.开——扩大话题/发现需要 ３.限——确定需要 ４.开＋限——找出有价值的背景资料 　 * 沟通的８字秘诀 　　　寻问 （开放+限制） ▼ 　　　认同 （多用了解 ，少用确认） ▼ 　　　连接 ▼ （PPMPP） 　引导 * 积 极 的 聆 听 首先是听事实 更为重要的是听情感 还要听清楚谈话的重点 良好的倾听，应注意以下几点： 1.永远不要有意打断客户 2.适时的表达自己的意见 3.肯定对方的谈话价值 4.配合表情和适当的肢体语言 * TACK 第五课：需求动机和供货分析 * 供货分析 “供货分析”也是一种策略，它能使你所提供的全部内容（例如，不仅仅是产品或服务本身）显得更加诱人、极具说服力，与客户密切相关。  “供货分析”是销售准备和培训中不可缺少的部分。当你最终来到（潜在）客户面前时，你掌握着所有的信息、有备而来，可以选择最具说