导购员基本销售技巧 -橱柜.ppt

顾客的购买信号可分为三类： （1）语言信号 如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服 务等购买后的问题、与同伴商量。 （2）行为信号 如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操 作、重新回来观看同一种商品。 （3）表情信号 如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。 奢华厨房从细节开始…… * 3．成交方法 在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的 建议，帮助顾客早下决心。 （1）直接要求成交法 导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交 要求。 奢华厨房从细节开始…… * （2）假设成交法 聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、 付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。 （3）选择成交法 导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做 出何种选择，都意味着销售成功。 奢华厨房从细节开始…… * （4）推荐法 导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提 到，就向顾客大力推荐这种商品。 （5）消去法 导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决 心。 （6）动作诉求法 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”（把产品递过去）。