客户开发策略与销售技巧.ppt

成交后的事务处理 合同只是交易的开始 随时准备更改合同 顾客满意就是新销售的开始 不要给人“人走茶凉”的感觉 谈判成交三要诀 果断：过了此村没此店； 主动：92.5%的客户不会主动成交； 自信：非我莫属 谢谢大家 推销分析工具之---FABE 比较 方面 A-优点 B--利益 E--证据 公司 产品 服务 个人 F-特征 对新客户呈现的运作技巧 视觉销售法 互动式介绍法 下降式介绍法 倾听式介绍法 预先框式法 推荐 方法 在一般的销售过程中，顾客最先产生的抗拒就是在初次接触的那一时刻，因为彼此之间不熟悉，没有亲和力。 预先框式法的使用目的，是先解除顾客内心的某些抗拒，让顾客敞开心扉来听你介绍产品 预先框式法 ●把最容易吸引顾客兴趣的利益点或特色点放在前面解说，而逐步地将比较不重要的或逐步具吸引力的利益放在后面解说。 ●在介绍中，将80%以上的精力放在顾客购买最感兴趣的利益点。 下降式介绍法 ●做一个好的倾听者是非常重要 ●倾听的技巧 1、要专注地看着顾客谈话，中途不要打断他； 2、在说话之前，先暂停3-5秒钟。以便让顾客说完。顾客说得越多，你对他的了解就越深入； 3、对顾客所提的问题或谈话的内容若有不解，可以问顾客：“请问您刚才说的那句话代表什么意思呢？”这个最简单的问题会让你与顾客之间达成完整沟通的最佳方式。 倾听式介