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* 达成协议的障碍 害怕拒绝 这些销售人员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。 据调查，有70％的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。没有要求就没有成交。 客户的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。 * 达成协议的障碍 等待客户先开口 有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。 即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。 * 达成协议的障碍 放弃继续努力 还有—些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。 研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。 * 达成协议的技巧 利益汇总法 销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。 利益汇总法是销售人员经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。 * 达成协议的技巧 前提条件法 给客户一定的压力，促使客户加速做决定，同时能测出客户心理底线，如果客户仍然