大客户战略性销售管理培训课程.ppt

何时调整你的方式 并非始终 当某件重要的事情危在旦夕时 当另一个人承受压力时 一开头就很不顺利 增加响应程度 描述感情 给予个人称赞 愿意在建立关系上花时间 参加闲聊–参加社交活动 使用更加友好而非口头的语言 降低响应程度 少说话 抑制你的热情 根据事实做决策 停下来并且思考 承认别人的想法 增加武断程度 抓住要点 自动说出信息 愿意争论 按照你所确信的去行动 开始交谈 降低武断程度 征求别人的意见 决策时进行商讨 聆听时不打断别人 适应别人的时间需求 更经常地允许别人担任领导职务 七.战略开发总计划(一) 1).长期战略目标 2).需求识别表 3).客户对成功的衡量 4).目前成长模式 5).价值/形象/文化 6).关于这个客户的竞争 七.战略开发总计划(二) 7).观点 8).变化和趋势 9).财务 10).市场定位 11).决策 12).其他重要因素或特别情形 谢谢各位的参加！ 关键人物构成分析 关键任务 拜访此人的次数（或频率） 在决策制定过程中的角色 批准者 决策制定者 影响者（A，B或C层） 承诺层次 需求/优先顺序/关注焦点（正面和负面） 关键人物之间的关联 高层销售技巧 高层销售的意义及障碍 了解高层主管 提升对高层主管的价值 扩张及运用高层销售的效力 客户经理层的等级 招标 应用价格-性能标准 推荐供应商 根据投资回报率和现金流确定方案建议书 推荐具体方案 实施 确定目标 招标 根据投资回报率和现金流确定方案建议书 划拨资金,确定控制措施 3。采购管理 2。中层管理 1。高层管理 高层销售的重要性 高层对竞争双方的势力有关键性意义 高层关系建立不易，影响力持久 重大的业务必须高层来起动 -----Sell Big have to Sell Top -----Sell Low can only Get Small 从中层到高层销售的四幕戏 客户中层管理人员去见高层管理人员时候，会遇到至少四种问题。你去向客户销售的时候，同样也会遇到这些问题。如果围绕这四大问题排出一场戏，那么作为主角的销售人员就应胸有成竹，练好不同场景所需的台词。 从中层到高层销售的四幕戏 第一幕：“你来见我的目的是什么？” 准备好见客户决策者的充分理由，如发觉了某个经营问题，或某项在一定时期内有降低成本、增加收益的机遇 第二幕：“你想让我怎么做？” 客户高层领导不会热衷于纸上谈兵，他们需要实实在在的方法 第三幕：“我怎么知道这个方案是否可行？” 要向客户决策者证明方案的可行性，比如详细列出利润项目及其来源、随着时间推移，利润会产生的变化，以及最终的总利润额 第四幕：“什么时候方案可以实施起来？” 要安装哪些项目？什么时候可以进入运作？会牵涉到哪些人？ 为何不向客户高层主管进行销售 没需要：我不作高层销售也能达到业绩 没价值：我不觉得自己对客户高层有价值 没技能：我不知道该如何作 没支持：我无法自己一个人作高层销售 没信心：我心虚胆怯 了解高层主管 -----进入高层战略思维 达到战略性目标 强化竞争优势 -----分辨战略性和操作性的差异 效能(Effectiveness) 效率(Efficiency) 外在环境的压力 成本节节上升 利润空间压缩 新竞争者涌入 国际高手加入战场 市场份额难保 客户要求日益提高 法令愈来愈严厉（环保、税收、消费者保护等） 经济成长率、汇率…… 新的科技、新的游戏规则 新替代品 内部环境的压力 董事会及股东要求提高 董事会是否继续支持 员工流动率高 管理层不合作 缺乏有能力有品德的助手 银行是否继续支持 高层主管的绩效考核 销售额成长率 利润 现金流量 股价表现 公司知名度 个人的压力 健康 投资理财 子女 家庭 社会地位 嗜好 成就感 获得有效的会面 扫除中间性阻挠 获得高层的支援 设计足够的会面理由 设计小型接触 适当的时间及长度 高层销售的阻挠 考虑点 被怪罪没有挡人而浪费高层时间 自己无法掌握你的方向 上层会得到太多讯息或错误讯息 突破方式 制造高层需要会面且乐意会面的印象 适度与中下曾事先及事后的沟通 逐步形成沟通桥梁的作用 获得高层销售的支援 利用本公司的高层主管来接近对方而得到“联结” 公司举办高层主管的高层活动 -----高层主管科技趋势报告 -----慧通高尔夫球杯 其他公司高层主管的介绍引见 如何获得信任 过去公司及个人的成就和能力 培养共同的语言 培养高层的行为表征 适度要求对方承诺 “说到要做到” 高层主管如何“秤量”你 1、你的个人素质 ---教育背景 ---反应 ---态度 ---可靠 ---回应速度 高层主管如何“秤量”你 2、你的专业能力 ---产品趋势 ---行业趋势、 ---国