大客户的开发与销售培训课程.ppt

大客户的开发与销售;;大客户的开发与销售;一、帕累托定律;1、 帕累托定律;2、实施大客户服务的好处;3、大客户的分类;二、十二条黄金法则;二、十二条黄金法则(续);法则一 世上无事不可为;法则二 销售就是销售自己;法则三 设定明确目标;法则四 充满激情，永不懈怠;法则五 微笑、倾听、专注;法则六 归零心态 --打开心灵的木桶;法则七 持续的学习;法则八 100%承担责任;法则九 让客户随时随地都能找到你;法则十 建立所有的客户档案系统;法则十一 客户是要求出来的;法则十二 要成为专家;营销感言;三、开发大客户的四大方法;开发大客户的四大方法;1、客户是找来的，而非等来的;2、收集目标客户资料;3、探寻客户需求;4、营造产品价值;营销感言;四、客户的拜访与维护;Exercise :客户生命周期;现有客户拜访;2.沟通是一门艺术;我 想 表 达 的 我 能 表 达 的 我 所 表 达 的 他 所 听 到 的 他 所 听 进 的 他 所 接 受 的 他 所 记 住 的 他最终能传递的信息 ;明确传达者与接受者;接受者;讨 论;我们如何交流;2.3语言和非语言;语言和非语言;Performance Analysis 行动分析;VIP专员 ;步骤 2 – 介绍 Step2-Presentation;步骤 3 – 信息收集 Step3-Collection of information;步骤 4 – 说 服 Step4-Persuasion;步骤 5 – 处理异议 Step5-Handling Objections;步骤 6 – 总 结 Step6-Conclusion;步骤 7 – 信息处理 Step7-Information Handling;步骤 8 – 行动分析 Step8-Performance Analysis;绩 效 提 升 表;什么是客户的购买动机;无论你做的哪项工作，都需要掌握的基本招数：;P D C A 它是一种很科学的管理程序，同时也是一种很科学的工作程序。;PDCA循环工作步骤表;PDCA循环工作步骤图;? Plan: 本阶段你要明确六个问题。这六个问题简称为5W1H （1）为何制定此计划？（Why?） （2）计划的目标是什么？ （ What?） （3）何处执行此计划？（Where?） （4）何时执行此计划？ （When?） （5）何人执行此计划？（Who?） （6）如何执行此计划？（How?）;日本人的故事;一个男人??差一个月后回到家里，发现老婆和另一个男人在床上。 他们的表现会如何呢？ 法国人：他很绅士的说到，感谢你在我不在的日子里，让我老婆不寂寞。 然后他会和这个男人一起在客厅里喝着红酒聊天。 英国人：他会很有礼貌的说声对不起，然后，关门，离开家片刻再回来。 中国人：二话不说，冲到厨房拿起菜刀，直奔卧室并说“杀死你们这对 狗男女。” 而日本人，他会暂时不动声色的关上门，然后到书房好好算计一番：　 ——心头的恨，要不要发泄；值不值得发泄；发泄了有没有好处； 打得赢人家吗；打赢了后果会如何；……;如何做到知己知彼?;SWOT分析法;S;——小林与小芳是同一个单位的，小林非常爱小芳。但某单位一英俊的经理正在追求小芳。小林不仅收入和地位都比那位男士低，而且长相更是没法和他比，但小林是自己公司的骨干，深得老总的器重。 　　小芳虽然没有很清晰的想法和谁在一起，但更多的较认可经理。但小芳的妈妈更喜欢小林，家中的家务活，常叫小林来帮忙。; SWOT; SWOT; SWOT;总结一下几个方法，它们都是在什么时候运用的;绩 效 提 升 表;S;PDCA循环工作步骤图;谢谢！祝大家工作顺利！