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营销观念的变化（3）3、市场观念（20世纪50年代） 市场环境：产品供过于求，消费者的需求和欲望变化较快，产品花色品种不断翻新，市场竞争进一步加剧，由卖方市场转变成了买方市场。 营销思想：能卖什么，就生产什么，即由“以产定销”转变成了“以销定产”的思想。 营销的主要任务：主动分析和研究市场的需求，了解顾客现在和将来的需求，并且采取各种有效措施来影响和满足这种需求。 营销观念的变化（4）4、生态学市场观念（20世纪60年代） -市场环境：与市场观念的市场环境相同 -营销思想：企业要以有限的资源去满足消费者无限的需求，必须利用自己的优势去生产消费者需要的产品。 企业 优势 消费者 需求 营销目标 营销观念的变化（4）4、生态学市场观念（20世纪60年代） 营销的主要任务：企业经营者要审时度势，不断增强企业经营管理的灵活性和灵敏性。在变化中不断发现和捕捉新的机会。 营销观念的变化（5）5、社会学市场观念（20世纪70年代） 市场环境：广泛开展了“消费者利益运动”，外界对资源浪费和环境污染的批评越来越多。 营销思想：企业生产或提供任何产品或服务时，不仅要满足消费者的需求和欲望，符合本企业的擅长，还要符合消费者和社会发展的最大的长期利益。 营销观念的变化（5）5、社会学市场观念（20世纪70年代） 营销的主要任务：确定诸目标市场的需求和利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期望的满足 企业 优势 消费者 需求 社会 利益 营销目标 营销观念的变化（6）6、大市场营销观念（20世纪80年代） １９８４年，美国西北大学菲利普·科特勒教授提出了大市场营销的概念，指出“企业为了成功地进入特定市场并在那里从事业务经营，在策略上兼施经济的、心理的、政治的和公共关系的等手段，以赢得外国或地方有关方面的合作和支持”。 传统营销的4P策略 产品策略（Product） 价格策略（Price） 促销策略（Promotion） 渠道策略（Place） 大市场营销观念的6P策略 产品策略（Product） 价格策略（Price） 促销策略（Promotion） 渠道策略（Place） 政治权力（Political power） 公共关系（Public relation） 市场营销的基本框架 1、市场调查的内涵 市场调查是指对与营销决策相关的数据进行计划、收集和分析并把分析结果向管理者沟通的过程。 ——保证信息的真实性 2、市场细分的概念 将一个大市场分割成若干个小市场，而每个小市场的用户有类似的消费需求、购买心态、消费模式、购买方式。 这样就能够有针对性地选择目标客户群， 去了解竞争对手的状况， 并制定相应的市场营销战略和战术， 以达成企业的经营目标。 为什么要市场细分 市场A 市场B 市场C 市场D 大客户管理 张梅丽 国家邮政局石家庄培训中心 创新营销方式、实现“三个转变” 营销理念由“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变； 营销组织由“全员营销”向“专职营销”的转变； 营销方式由“全行业营销”向“专业营销”的转变。 市场营销是科学还是艺术 科学 侧重于研究总结共性 有统一的衡量标准，可以达成共识，有推广价值。 “科学” 的力量在与其系统性和完整性，能指导其战略决策，以达成长远目标，实现可持续发展。 艺术 强调个性和个人发挥 因人而异，没有绝对的优劣之分，很难推广。 “艺术”的魅力在于抓住机会，做别人想不到的事，做别人拿不准、没胆量做的事。 条条道路通罗马——市场竞争的互动性 1人小木筏 2人小船 1人小木筏 2人 1群人 1人 金银岛 授 课 提 纲 一、什么是大客户管理 二、为什么需要大客户管理 三、大客户管理对邮政的要求 一、什么是大客户管理 关键客户（Key account）=具有战略重要意义的客户 管理（ Management）=协调邮政和客户之间所有的联系。 大客户管理员（Key Accountmanager ） =对所有的商务负责+负责主要客户的结果 二、为什么需要大客户管理 1、大客户对邮政战略的重要性 2、邮政收入的主要组成部分 3、客户的复杂性 4、更好地了解客户为什么使用邮政业务 ——目的是让大客户对我们的服务满意 三、大客户管理对邮政的要求 1、重视信息收集，建立科学的客户档案 2、加强营销培训，培养现代客户管理员 3、完善营销体系，健全大客户营销组织 4、明确营销地位，调整邮政的组织机构 5、转变思想观念，树立现代营销意识