大客户顾问式销售与管理教程.pptVIP

大客户顾问式销售与管理;郑时墨简介;本次培训内容;第一单元：大客户营销精英的自我认知;一个真实又寓言的现代故事;1895年，达尔文揭示了生存;思考：企业定义与现况，什么是企业?;大客户营销精英必备的七大素质;态度;;时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈;购买频繁或单次数量多 销售管理工作复杂 采购的集中性很强 服务要求高 希望建立长期关系;实施“大客户、大定单”战略， 产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！;交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例等。 特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。 ;客户价值金字塔模型（2） ;客户价值记分卡（3）;第二单元：战略视野——大客户销售理念; 找到并解除 抗拒点; 找到并解除 抗拒点;没有充分的准备不可能赢得一场战争的胜利（76%的人没准备好）;大客户战略营销—六步分析法;大客户消费群构成比例;目的 在面对竞争对手时做到知己知彼， 建立竞争优势; 竞争优势：1、 客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。;竞争对手对该客户的竞争力（案例）;目的 使企业充分理解大客户的需求， 做到“比客户更了解客户”;目的 通过各种公司内部产品的组合， 提供解决方案，让客户价值提升， 使公司寻找到更多市场机会;目的 确定对客户服务承诺的尺度;目的 进入营销的计划、实施和控制阶段; 找到并解除 抗拒点;找对人; 最近中化三环化工用了6个月准备进行采购防结剂，估计为360万项目，组织了十个厂商进行招投标??湖北富邦公司因为接到标书比较晚，等到开标前４个月才开始接触，但是对方比较有诚意。 　中化三环化工内部人物有： 采购科：科长、副科长、职员 资产管理科：科长 技术试验科：科长．王工．张工 办公室主任：李主任　 　　　　　湖北富邦公司销售顾问“李大嘴” 为了这个项目，动用了一些关系，第一个人就是已经退休半年的老厂长，透过老厂长已经与采购科的正副科长、包含资产管理科的科长，建立良好的客户关系,在初次筛选中顺利过关；只有湖北富邦与花王产品． 　　　另外，采购科的职员正好与“李大嘴”也是安徽老乡,答应给予方便，并且知道中化三环化工准备在开标3天之前，会有七人项目评估小组来选择评估（三位科长已经答应帮忙，其他的四人都口头答应给予方便: 其中技术试验科的三位及办公室主任；李主任是组长，老总基本上是正派明智的上司）。 “李大嘴”认为，这个360万的项目没有问题，因为价格相对花王产品低10％左右;同时售后服务好有竞争力，但是, 花王产品有自己的研发知识产权，同时前方有老厂长协调，后方有职员（老乡）提供内部情报。;项目型客户销售的关键; 美的中央空调是国内著名的家电美的集团的支柱企业，国内行业排名第四，市场份额为9%左右；生产商用中央空调与户外中央空调等企业。最近，准备内部实施基础120万左右客户关系管理的软件系统。 深圳金蝶CRM事业部的项目顾问“张大嘴”准备拿下这个项目，于是找商务部进行洽谈，因为商务部门负责公开招标。 但是当他找到商务部经理的时候，经理却说，目前已经有5家国内CRM厂商包括用友\创智\新中大\甲骨文等提供商进行洽谈，基本上确立了2家合作意向，其他厂家希望不大。 如果你一定要参与，必须先通过IT网络建设部门的测定，最后鉴定的结果发现，与其他CRM质量基本上没有差异，可以试用。但是，当“张大嘴”拿到报告找商务部经理时，却推说，知道了，忙于敷衍，甚至还说，如果IT网络建设部门认可，那就去找IT网络建设部门好了。然而IT网络建设部已经明确表示自己只做技术测定，其他无能为力. ? ; IBM公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑、财务和记者。 编辑部主任：编辑记者每天都要