大客户开发技巧-新知助业营销规划机构推荐.ppt

4类专业研究资讯｜8个行业案例研究热点好文推荐，每周更新……;文档目录壹、新知·助业（中国??品牌营销顾问机构简介贰、推荐文档《》; 越需要可信赖的合作伙伴新知·助业，13年来聚焦于协助企业解决发展过程中所出现的营销问题，在服务企业市场营销（品牌、营销管理）部门的经历中，我们将品牌、营销、管理三大工具体系整合，结合IT实施工具系统，提出针对性解决方案，全??施行于行业，有效帮助客户减少机会成本付出，提升盈利能力！ ; 预判问题，组合资源，推动问题解决 遍及中国地区10个行业， 50余家客户全程咨询案例成功证明，企业透过与我们在品牌、营销等方面的合作，能实现跨行业专长，与企业行业经验的完美结合，有效提升企业盈利能力 ;;;我们提??“驻点服务”，“基础费用+销售提成”两大特色服务; 提供客户数据挖掘，第3方实施工具，外部品牌、营销资源导入等支撑;;;;学习力、创新力、实战力 2000年-2006年 引进菲利普·科特勒《营销管理》理论体系 至今陆续引进国内外案例、咨询工具超万个，建立新知·助业和知识管理系统 2007-2008年 引进美国西北大学教授唐·舒尔茨整合品牌（IBC）案例库 引进卡斯林《价值营销》知识体系 2009年 引进??国精信的品牌管理系统 开始与通信运营及奢侈品零售品牌合作展开“CSU · 高端客户满意度提升” 2010年 独立研发，并完成“ARM · 聚合营销” ，“CMS · 俱乐部营销体系建立与托管”解决文案 2011年 政企合作，发起现代服务业产业研究院 2012年 产业实践，建立牛仔库聚合营销网 ;;;坚持用比自己强的人;大客户销售技巧;训练理念：; 销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我??棒 谁第一 我第一 ;课程大纲;一、大客户分析与开发;重要的营销实战理念; 客户需求 心理分析：;需求的冰山; 顾客购买心理分析;专业销售新模式：; 准客户市场开发;谁是准客户;问题：;目标市场开发：;最有效的客户开拓方法：;编织客户关系网络; 定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。; 平时的准备：;物质准备;（3）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样…… 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？; 心态准备：;心态调整：;时刻准备着;准备、准备、再准备;电话约访技巧;电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲; 电话约访原始记录表：; 突破秘书过滤; 电话约访要领： 目的：争取面?? 流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） ; 电话约访要点; 电话约访作业流程;二择一要求见面： 想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？ 拒绝处理： 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？ ;很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 先把资料传真，看看;电话拒绝处理的原则：;三、客户面谈沟通技巧;建立良好的初次印象 没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？ 信任度