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专业化销售流程;课程大纲;每个人都是推销员 每个人都扮演着消费者与推销者的角色;课程大纲;专业化推销流程的来源;问题的解决愉快的感觉;客户购买心理分析;课程大纲;推销流程; 准客户开拓 准备 电话约访 接洽 初次面谈(收集资料/寻找购买点） 商品说明 异议处理 促成面谈 售后服务;推销流程;寿险营销流程的第一步骤是什么? 营销员每天最重要的事情是什么? 营销员感觉最难的事情是什么?;美国LIMRA调查600名失败的代理人，寻找它们失败的原因：最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。 要想在本行业生存，我们必须每天将自己的绝大部分时间用于进行准客户开拓！ 准客户开拓好比男人每天的刮胡子修面—必须每天都做，否则你看上去就像一个无所事事的流浪汉！;准客户的条件;转介绍 朋友和熟人（缘故） 个人观察 陌生拜访 电话号码簿 校友录 社团名册……;亲戚;转介绍的重要性;索取转介绍的时机;索取转介绍的时机;成功转介绍的要领;索取转介绍的步骤;《我的准客户在哪里?》;推销流程;准备的目的; 恐惧来源于无知 成功来源于准备 ;准备的要点;推销流程;约访的重要性：;每天要为电话约访做哪些准备？;电话约访的要领;电话约访的目的就是为了得到面谈机会！ 得到面谈机会！ 得到面谈机会！ 别无他求！;推销流程;与客户接近;接洽的重要性 1、所有的拒绝都与接洽有关 2、成功的80%取决于洽触 3、销售技巧中最关键的是接洽技巧;达到接洽目的所用的技巧 1、消除准客户戒心； 2、建立共同感，拉近距离； 3、适度回馈，问号结尾； 4、提供帮助，推销自己； 5、避免争论。;接洽技巧训练 1、放松心情技巧 （1）进门前做几次深呼吸 （2）用笑声放松自己和对方 （3）反复暗自告诉自己：我很棒 （4）放慢动作 ;2、 赞美技巧;3、打开对方话题技巧 （1）从房内陈设入手 （2）从个人成就入手 （3）从家庭成员入手 （4）从对方专长入手 （5）从社会热点入手 （6）从对方事业入手 （7）从人际关系入手;赞 美;接洽的目的;推销流程;初次面谈的目的; 面谈步骤;推销流程;方案设计的决定;制作精美设计书;方案设计研讨;推销客户需要的 与 提供客户想要的;说明：;说明的意义;推销流程;重温需求分析 与准客户在购买点上达成共识 说明方案并指出该方案帮助准客户解决哪些问题 要求填写投保单;有关促成率;促成阶段的流程;促成的时机;当客户提出疑问时 客户希望了解其他问题时 客户与你讨价还价时 客户问到有没有其他人也办过类似的险种时 客户问到时候如何领取受益金时 客户问假如以后你不干了怎么办时;促成的方法;促成的动作;推销流程;客户服务;来自一线的调查启示;最难突破的销售流程;决定成交的关键因素;遭受几次拒绝后放弃;客户愿意转介绍的原因;如何服务客户;推销流程;课程大纲; 心态调整 认同产品的价值 理解客户的感受 相信自己的能力 成功与否平常心;了解客户购买心理 确实执行推销流程;千里之行始于足下！ 梦想成真在于行动！