国际商务谈判第四章.pptVIP

（二）讨价 　　　讨价，是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 1．讨价的方法 讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方法。 　　　第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的方法是全面讨价，即要求对方从总体上改善报价。 　　　第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价方法是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些不合理的部分要求改善报价。 　　　第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方法又是全面讨价，因为经过针对性讨价，含水分大的项目已经降下来，这时只能从总体上要求对方改善价格。 2．讨价的态度 　　　讨价应本着尊重对方的态度进行，要采用说理的方式，应以启示法诱导卖方降价，并为还价做好准备。如果在讨价还价阶段就采取强硬态度 “硬压”，则会使谈判过早进入僵局，从而对谈判结果带来不利影响。因此，在讨价阶段，应保持平和期待的气氛，并作充分说明，以求最大的效果。 （三）还价 　　　还价，是针对谈判对手的报价，己方所作出的反应性报价。 1．还价方式 （1）根据价格评论划分，可以分为： 　　　　①按分析比价还价。 　　　　②按分析成本还价。 （2）根据每次还价多少划分，可以分为：①单项还价，是以所报价格的最小项目还价。②分组还价，是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。③总体还价，又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。 第四章 国际商务谈判的程序及技巧 学习目标 （一）知识目标 1.了解谈判开始阶段的重要性； 2.了解报价、讨价还价及处理僵局的原则； 3.了解成交阶段的注意事项； 4.掌握报价、磋商及处理僵局的方法。 （二）技能目标 1.熟练掌握国际商务谈判的程序； 2.能够熟练运用谈判中的各种技巧进行谈判。 导入案例 美日汽车贸易谈判 1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿美元，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会作市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛，为最终的谈判结果奠定了良好的基础。 第一节 商务谈判开始阶段 一、创造良好的谈判气氛 　　　谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。 （一）谈判气氛的类型 1．冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3．热烈、积极、友好的谈判气氛 4．平静、严肃、严谨的谈判气氛 （二）谈判气氛的作用 (1)为即将开始的谈判奠定良好的基础； (2)传达友好合作的信息； (3)能减少双方的防范情绪； (4)有利于协调双方的思想和行动； (5)能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。 （三）建立良好气氛的方法 1．做好周密细致的准备工作 2．开诚布公、态度坦诚 3．仪表端庄、服饰美观大方 4．运用中性话题，加强沟通与了解 5．分析研究对方的行为，尽量引导对方与已方协调合作 6.注意利用正式谈判前的场外非正式接触 二、召开预备会议 （一）预备会议的目的与内容 1．预备会议的目的 　　　预备会议的目的，是使双方明确谈判的目标，以及为该目标而共同努力的途径和方法，为以后各阶段的谈判奠定基础。 2．预备会议的内容 　　　在召开预备会议期间，谈判人员切忌离题太远，应将话题尽量集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面的内容进行。就这四个方面的内容充分交换意见，达成一致。 （二）召开预备会议的方法  　　　一般来讲，预备会议是由东道方主持并首先发言，但这并不意味着客方处于被动地位，实际上双方的地位是平等的，且必须依赖相互间的真诚