简单保额销售(上).ppt

保额销售（上） 保额销售（上） 保额销售（上） 2008年汶川5.12大地震，死亡6.9万人，其中仅22％的人群购买保险，平均赔付金额仅3.5万元。平安共赔付646件，共计1346.4件均赔2.9万 2013年雅安4.20大地震，死亡196人，死亡人群中无平安客户。受伤客户报案34起，件均赔付1.2万。 湖北2012年1-12月平均赔付：意外身故件均赔付金额9.49万，疾病死亡件均赔付4.69万，重大疾病件均赔付金额3.86万！ 7月23日20时34分，杭州到福州的D3115次动车在行驶至温州方向双屿路段下岙路时，为躲避雷击临时停。由北京到福州的D301追尾D3115次列车造成D3115两个车厢脱轨坠桥。 还记得这个日子——2011年7月23日 此次事故遇难人40人，受伤203人。 尤其值得一提的是，已确认的平安客户中包括英勇殉职的D301动车司机潘一恒，据新华网报道，他在最危险的时刻，没有只顾着自己逃生而是果断的采取了紧急制动措施，为旅客多赢得了一分生机，自己的胸口却被闸把穿透。 据悉，潘一恒投保的是平安常青树保险和铁路部门团体养老险。25日下午，平安人寿副总经理柳志坚亲手将理赔款5万余元交付到他的家属手中，为悲痛的家属带来了些许慰藉。 人均赔付3.66万元！ 客户姓名 客户现状 保障情况 寿险赔付 其他 潘** 死亡 常青树 5万 51333.49元 养老险1000元 陈** 死亡 世纪天使4.5万,附加意外5万,意外医疗2万,健享人生B2份,豁免重疾 106490元 自助卡2万元 林* 死亡 平安全福2万,附加重疾2万,附加防癌1万,住院安心1份 46310元 自助卡10万，信用卡20万 赵* 外伤 智富B? 5万 投保人赵立松死亡，未购买寿险产品 无险种赔付 吴** 外伤 鸿利3万，少儿平安3份 无险种赔付 　 何** 外伤 长寿9704/3万 无险种赔付 　 林** 外伤 世纪天使5万，豁免B 无险种赔付 　 曾** 外伤 康顺7万，意外医疗1万，附加意外62500，手术费用1份，住院费用1份 　 林** 外伤 康顺6万，附加意外1万，意外医疗12500，个人费用99/1份 　 刘** 外伤 鑫利 附加：住院日额，意外伤害医疗 1万；健享4份； 　 　 黄** 外伤 智富人生15万,意外伤害2.5万,意外医疗2万 　 　 林** 外伤 鸿盛8万,鸿盛重疾8万,豁免重疾,附加残疾10万,附加意外04/12.5万,意外医疗04/1万,住院费用04/2档 　 　 柯** 外伤 鸿盛6万,鸿盛重疾6万,豁免重疾,附加残疾10万,附加意外04/12.5万,意外医疗04/1万,住院费用04/2档 　 　 理财专家刘彦斌为保险作用做了一个通俗的解释： 你的客户平均保额大概是多少？ 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ 经济条件、年龄不同的客户的保额如何区隔？ 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能否帮助客户完成他的责任？ 你有客户发生过寿险理赔吗？赔付多少？ 请思考几个问题 如何计算客户的保障需求？ 如何寻找客户的保障缺口？ 什么是简单保额销售 简单保额销售指业务员使用一个工具《保障需求分析卡》，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。 简单保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。 同时为更好地理解简单保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用，但对于文化层次较高的客户，可以使用方总的《保额销售》方法。特别高端的客户，考虑通胀、养老等因素，建议用金领系统算（数额会很大）。 3、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。 ?何为保额销售 ?保额销售专业化流程 ◆ 利用草帽图、《保障需求分析卡》激发客户的需求 ◆ 电话约访 ◆ 要求转介绍 课程大纲 激发客户需求 草帽图导入 导入产品 需求分析 资料收集 一、草帽图导入引发客户担忧——保障、疾病和养老 二、保障需求分析卡——计算保障缺口 0岁 终身 25岁 60岁 收入线 支出线 意 外 疾 病 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 草帽图导入 “草帽图”话术关键句： 1、李先生，这好比是我们的生命线 2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？ 3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入线。 4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费