房地产议价技巧课件.ppt

关键点七：终结成交后的要求 成交是下一次销售的开始，置业顾问应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？ * 咬定青山不放松———让退楼客户不退楼 客户退楼原因 ⒈草率做出购买决定 在购买时，未对楼盘做充分了解，一时产生了购房冲动，就草率签订了 购房合约，结果后来才发现楼盘有很多不如意的地方。 ⒉未征得家人同意 购房者在购买时未与家人协商，擅自做主，结果购买后遭到家人的反对。 ⒊临时需要资金 在购房后，发生了一些意外或者有笔新生意要做，临时需要一大笔资金。 ⒋缺乏主见 顾客本人是个意志不坚定的人，做任何事情都没有主见，常常在做出决策后又心生忧虑，或者听了亲朋好友意见后，觉得有道理便改变主意。 * ⒌工作调动 在购房后，工作发生了变化，或者换了一份工作，离楼盘较远，或者调往市外，或者出国，考虑到平时工作不便而要求退楼。 ⒍行政规划的变动 购房后，购房者发现市政府在楼盘所在地有了新的行政规划，将会给日后的工作和生活带来诸多不便和干扰。 ⒎对楼盘品质不满意 购房后发现楼盘质量有问题，或者小区管理不规范。 ⒏吃