证券营销活动量管理.pptVIP

各区域工作量周总结 工作 任务 区域 人数 折页量 留电话 电话回访 促成数 总数 人均 总数 人均 总数 人均 标准 实际 完成率 标准 实际 完成率 标准 实际 完成率 标准 实际 完成率 标准 实际 完成率 标准 实际 完成率 预计 实际 完成率 (1月4日~6日) 第一周 西北 8 1200 305 25.4 150 38 25 400 26 7 10 3 33 1000 79 8 25 10 40 3 9 300 东北 13 1950 567 29.1 150 44 29 650 42 6 10 3 32 1625 153 9 25 12 47 8 5 63 直属 14 2100 618 29.4 150 44 29 700 57 8 10 4 41 1750 175 10 25 13 50 8 5 63 西南 10 1500 370 24.7 150 37 25 500 19 4 10 2 19 1250 82 7 25 8 33 3 2 67 城东 12 1800 549 30.5 150 46 31 600 40 7 10 3 33 1500 116 8 25 10 39 5 3 60 城南 7 1050 246 23.4 150 35 23 350 19 5 10 3 27 875 34 4 25 5 19 2 1 50 徐州 8 1200 415 34.6 150 52 35 400 33 8 10 4 41 1000 50 5 25 6 25 4 4 100 总计 72 10800 3070 28.4 150 43 28 3600 236 7 10 3 33 9000 689 8 25 10 38 33 29 88 缘故市场： 从最信任你的人开始，不断展开。 从50人增加到500人 介绍市场： 从已接受了你的人开始，不断延伸，无穷无尽； 方法有：1）介绍法；2）引导法； 3）业务来源中心；4）影响力中心。 目标市场： 一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的 。。。易于接近、需求相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成规模效益的高质客户群。 售后服务：不断积累有效客户群的绝佳办法。 活动量管理成功的基础是累计有效的准客户量 鱼击长空？这也叫飞？ 鹰潜水底？不淹死才怪！ 鱼是属于水的； 鹰是属于天空的。 每个人应创建专属于 他的高效客户群。 解决问题 与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性 介绍销售对象分类与活动目的图示 介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表 示范填写上列表格 要求销售人员填写上列表格 定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、 活动目的及活动数量确实可行，拟订计划目标 填写销售活动记录表 注意所属业务人员每天销售活动的状况 让业务人员感觉到你的重视及关怀 随时辅导及纠正业务人员的活动 陪同展业，一对一辅导 由销售人员依照平时填写的销售活动记录表，统计实际活动对象及数量，填入销售活动工作计划表中 与业务人员共同检讨不符计划之差异原因（销售对象种类是否足够，活动目的是否达成，销售数量是否足够），并填写销售活动评估表 针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的“观念”沟通 给予“问题所在”应有的知识及技能指导 要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上 要求业务人员应注重“活动目的”的事前准备，并确实执行 活动量管理系统实务操作 训练沟通 拟订计划 日常辅导 评 估 修正教育 计划周期 宣导 数量化 观察活动 找出问题 为什么推行活动量管理 什么是活动量管理 如何推广活动量管理 结论 大纲 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程 对销售活动进行有效管理的方法 包含了管理工具.会务操作方法及管理方法 整个过程始终贯穿了计划.执行.控制的管理思想 一个过程 一种方法 一个系统 一种思想 正确认识活动量管理 is 由于人性本身的惰性及客户经理工作习惯的抵触，客户经理队伍不会自发要求统一的活动量管理工具。 因此，活动管理是一个推与拉共力作用的过程。在前期的推动初期，来自上层的支持是新工具强力切入的前提保证。 从上到下的重视是进行推广的前提条件 上下合力 激励活动 活动管理推广是一项长期性、系统性的工作，在短时间内很难体现出显著的效果。如何激发业务人员的参与性是一个普遍存在的难题。 因此，一个新颖，实际的短期激励计划显得十分必要。同时，活动管理对业绩的帮助是长期的，循序渐进的，所以在制定活动管理的激励方案时不能简单照搬日常的竟赛方案。 激励活动是活动量管理工具推广前期的有益补充 后期追踪督导比前期培训宣导更为重