房地产销售的基础知识新员工.ppt

微笑 * 请客户入座 * 递交名片 * 2、解决 1）立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 2）价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由现场经理和各等级人员分级把关。 3）大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价。 4）以成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。 5）若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 6）定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 7）关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享有折扣请勿大肆宣传。 （二）客户间折让不同 1、原因 1）客户是亲朋好友或关系客户。 2）不同的销售阶段，有不同折让策略。 2、解决 1）内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释。 2）给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 3）尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。 4）不以满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。 5）态度要坚定，但口气要婉转。 * 　　5、带客户看房。 　　（1）一定亲自带客户看房； 　　（2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 　　（3）走在客户前，替客户开门、操作电梯； 　　（4）在样板房重点把握最大限度突出卖点； 　　（5）不得诋毁别的楼盘。 　　6、替客户设计购买方案。 　　（1）在尊重客户的前提下