销售和策划配合.ppt

销售成就了策划，策划也成就着销售 4 一个项目的成功是一荣皆荣，几年后你再接下一个项目的时候，你的履历被写进投标书的时候，今天项目的成功与否直接影响着你能否有机会做下一个好项目。策划与销售的配合是相互成就的过程。好的销售业绩成就了策划，好的策划方案也成就着销售业绩。 站在未来看今天，你最好做一个策划型销售 5 终有一天，你会成为总监/事总。那时，你既要懂销售，又要懂策划，今天你与策划的不和谐，明天会成为你进步的最大障碍。 Thanks for your attention Wish you a good day! * CENTALINE PROPERTY(wanglin) 销售与策划配合 销售培训，策划吐槽篇 策划与销售谁更重要？ PART 1 销售经理眼中的自己？ 协调合作单位的公关专家和形象大使 谈判桌上的专家 项目人员的全方位培训师 项目中最重要的决策者 PK项目输赢的关键 销售经理眼中的策划 销售人员： 在我们项目您能听到的只有“宁静” 客户：呃…… 销售人员： 就是说在我们项目您能私享低密花园社区 客户：哦…… 销售人员： 这么跟您讲吧，我们的项目远离主干道，您不必担心噪音影响生活 客户：早这么说我不就明白了嘛 说辞太文艺，不接地气 走流程，经验主义 营销中心一定要在样板房开放之前开放 以前暖场活动就是搞这些，现在还用这些就行 以前每周都发30万条短信，那这次也发这么多 销售经理眼中的策划 小蜜蜂以前要这么多，现在这么多应该也可以 对销售业绩不负责 销售经理眼中的策划 把项目想得过于高端 策划：我们是这个市场最高端的项目，这里将会产生最纯粹的贵族生活圈。 销售：其实买房的都是拆迁户，项目的高端程度客户根本就不懂，其实比我们高端的还有很多 项目卖的不好，策划好像不怎么着急，着急的都是销售经理。 策划眼中的销售经理？ 想知道你是什么形象吗？ 没有高度 怎么会有 这么多不满？ 策划 活动永远是抽奖，折扣两种形式 无论我做了多少，功劳全是她的 客户来电来访途径从来不准确 价格永远没有最低 销售 …… 竞品调研报告 活动方案 活动总结 价格策略 价格表制作 客户分析 推广计划 拓客计划 …… 策划其实不容易 反思，销售又做了什么 设计方案调整、确定 阶段营销计划 阶段营销总结 策略方案调整 前期 沟通 前期策划 项目定位 物业发展 前期策划报告之定位 前期策划报告之物业 发展建议、营销建议 营销筹备 营销策略 执行方案 销售执行报告 筹备实战 合作公司确定沟通执行 预热 价格促销方案 开盘 推动调整 100%销售 销售总结 项目策划工作基本流程 客户积累 销售筹备与开盘 项目跟进 策划与销售两者之间的关系 唇齿相依，唇亡齿寒 销售与策划配合法则 PART 2 销售与策划的配合是全程的，而非阶段性的 1 咨询式 策略式 策划前期配合 开盘期配合 销售中配合 销售后期配合 开盘配合 策略加执行式 数据加分析式 促销式 一、项目预判 销售与策划的配合是全程的，而非阶段性的 1 项目发展条件研究 项目竞争环境研究（与销售相关） 项目价格定位（与销售相关） 投资收益测算 经济指标调整 产品组合建议（与销售相关） 观点 观点 二、项目定位 目标客户群定位（与销售相关） 产品定位（与市场及销售相关） 三、投资分析 四、物业发展建议 产品发展总体思路 产品形象要求 产品创新说明（与销售相关) 销售与策划的配和的焦点在“客户” 2 前期 客户定位（与以往销售经验中的客户特征相关） 产品定位 （与客户档次及客户需求紧密相关） 开盘期 广告形象 （与客户特征紧密相关） 价格定位 （与客户档次及承受能力紧密相关） 营销推广计划 （与销售现场来访来电反馈紧密相关） 持续销售期 促销计划 (与客户的关注点及逼客难点相关) 不了解“客户”做出的广告 了解“客户”后做出的广告 把不可能变成可能是奇迹 把想象之外 变成意料中事是奇迹 把明天的期盼 变成今天的拥有是奇迹 奇迹只是结果 用心才是关键 策划也是你的客户，首先应该判断客户实力 3 你最有可能遇到一个初出茅庐或者一知半解，刚毕业不久，策划生涯不超过一年的策划。而你，是销冠出身，在房地产行业混了多年。有什么理由将调研、执行方案、创新等全指望策划？ 优秀的销售经理懂得监督策划执行 4 指导并监督策划撰写方案与执行 理论上讲这样没错。但速度与质量都不敢保证。 这对你