第7讲工程咨询单位-2(2010年新版).pdfVIP

各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 第二节 工程咨询单位的业务管理 一、工程咨询单位的发展战略（了解） 咨询单位的经营发展战略是指制定关系 长远和全局性 的专业发展行动方案。 发展战略的关键是 确 立咨询单位的业务定位和发展目标，识别并培育能够达成目标的核心竞争力 。成功的发展战略 是咨询 单位生存和发展的保证。 （一）工程咨询单位战略的重要性 咨询单位的战略旨在选择一条从一种状态（现在）到达另一种不同状态（未来）的谋略和途径。 这一途径的选择是基于 发展战略以及自身优劣势进行现实评价后作出的理性决策 。合理的战略 有助于 咨询单位在竞争中取得优势。 （二）工程咨询单位战略特点 1 ．战略与 经营 紧密结合； 2 ．实现战略的 途径 灵活多样。 （三）战略的评估和预测 1 ．机遇和挑战 分析； 2 ．市场预测与分析 。 市场分析与预测 是市场营销的关键环节，是在深入的市场调研，掌握各种资料基础上，运用 定性 与定量 分析方法，分析咨询市场的 机会和前景 。 （四）确立发展目标 发展目标是咨询单位在一定时间内预期达到的目标 成果 ，反映咨询单位的技术和管理水平提高的 程度 。一般包括以下三个方面： 1 ．市场目标 通过提升咨询单位竞争实力，增强传统市场的渗透能力和新市场的开拓能力，扩 展业务范围，提高市场占有率； 2 ．盈利目标 财务收益目标，这是咨询单位发展的经济基础。主要体现在扩大营业额，增加利 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 润，提高员工的收入和社会福利； 3 ．贡献目标 经营活动对国家和地区的社会经济发展所作的贡献。包括对自然资源和建设资金 的合理使用，对环境保护、科技进步所起的作用，对社会公益事业的支持等方面。 （五）培养核心竞争力 在市场经济条件下，咨询单位之间竞争的内容和范围不断扩大，没有任何一个咨询单位具有全方 位的优势， 只有某一方面的优势。 因此，建立和培养核心能力是咨询单位实现其战略目标的必然选择， 包括： 识别核心能力；加强研发创新，注重专有知识和方法的积累；加强专家人才队伍建设和核心专 业人才的培训；追求高质量的咨询服务；采用先进的工具和手段；格守职业道德规范，注重维护组织 形象。 二、工程咨询单位业务的市场开发（熟悉） （一）工程咨询市场的特点 1 ．国内工程咨询市场的特点 在宏观决策咨询方面，随着科学发展观的落实，攻关的规划咨询、政策咨询任务越来越重，特别 是地方规划咨询和专项规划咨询将占有更重要的地位。 工程咨询市场竞争越来越激烈，对工程咨询单位的技术水平和咨询服务的质量要求越来越高。 2 ．国际工程咨询市场的特点 （1）国际工程咨询签约的各方通常属于不同的国家，受不同法律约束，不同经济发展水平，不 同的文化环境和地理气候等； （2）国际工程咨询项目受工程所在国政治、经济等各种风险的影响，风险相对较大； （3）合同管理方面，对合同条款的理解易产生歧义，处理比较复杂和困难。 （4）技术指标的庞杂会给工程带来困难。 （二）咨询服务营销 咨询服务营销是指确定咨询服务的目标市场、识别客户、了解客户需求、建立信任关系并促使客 户购买咨询服务，使客户满意及有效管理客户关系并留住客户的一系列活动。咨询服务的营销是咨询 服务的重要组成部分，是咨询服务本身需要建立并始终保持的一种有效的咨询顾问——客户关系。 咨询服务营销一方面 识别客户 的真正 需求 ，另一方面建立有效的咨询顾问—— 客户关系 ，以确保 整个咨询过程能够有效运作。 （三）市场调查与营销环境分析 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方