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主顾开拓投影 ? 缘故法 ? 转介绍法 ? 影响力中心 ? 目标市场 转介绍的时机 客户填投保单时 递交保单时 准保户未购买但感激你的 热情介绍时 第一次面访准客户时 …………………………… 1、好东西与好朋友分享 我：王先生，如果有一天您在商场买了一件很满意、很实用的商品，同时您刚好有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？ 客：对，我会的。 我：王先生，既然您觉得我想您推荐的保障计划不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，您认识的人当中有没有已结婚的？请您把他们的名字告诉我，我会主动与他们联系并帮他们研究一下如何作更好的财务规划。 客：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联系吧。 2、“不明白的情况下”做决定不好 我：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，实际上每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出随意的决定，这样不大好，您说是吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？请您…… 客：还是让我先跟他们说比较好…… 我：王先生，我有一个情况想和您讨论一下，可以吗？ 客：可以。 3、我比其他业务员更专业 我：很多保险业务员会将80%的时间用在寻找新客户上面，剩下的20%才做售后服务，我不这样做。我认为保险顾问最重要的工作是售后服务，