顾客心理与需求解读课件.pptx

顾客心理与需求解读;目 录;一、等电梯时你会做什么？ 　　题目：在你准备进电梯时，它刚好升了上去，你只差那么一小步。没办法，只好等下一趟了。在等待的过程中，你通常会做什么呢？ 　　A.一直盯着电梯的按钮，并且按了好几次。 　　B.双脚踏来踏去，不停地发出声响。 　　C.朝上看，或是看周围的告示板。 　　D.向下看。 　　E.一直盯着显示层数的灯，心想：“只要一开门，就立刻冲进去。” ; A：属于一想到什么就去做的行动派。这样的人比较有幽默感，而且人缘很好。如果从事的是与人接触的工作，则更容易发挥潜力。 　　B：这样的人感觉敏锐，甚至有些神经质，能够凭直觉来判断事情。他们中的大部分人适合从事艺术方面的工作。 　　C：是知识丰富、内心优雅的人。由于不喜欢别人看到自己的缺点，总会在别人和自己之间筑一道墙，看上去会比较冷淡。这类人比较适合在理工科方面施展能力。 　　D：有点消极，内心所想的事没办法坦率地表达出来。但是，这类人也非常老实，容易上当受骗。 E：非常谨慎，很少会从事冒险工作。这类人比较理性，因此深受别人的信赖。 通过这个简单的心理测试，就可以看出一个人的个性。;顾客在购物过程中有以下8个心理变化 一、注视/留意 从购买过程来看，这属于顾客购物的第一阶段，也是最重要的阶段。 未发现自己感兴趣的商品，同时导购员又未能通过一定的方式引起顾客对商品的注意，购买过程就会至此中断。 导购员能够引起顾客的注意，那么就意味着销售工作成功了一半。 ;二、产生兴趣 顾客可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、功能等中的某一项产生兴趣或好奇感，触摸或翻看商品，同时还可能会向导购员询问一些他关心的问题。这时候促成顾客购买的因素主要来源于两个方面： 品，如品牌、广告、促销等； 导购员，如导购员的服务使顾客感到愉悦。 ;?第一讲??顾客购买过程中的心理变化;?第一讲??顾客购买过程中的心理变化;?第一讲??顾客购买过程中的心理变化;?第一讲??顾客购买过程中的心理变化;?第一讲??顾客购买过程中的心理变化;?第二讲??切准顾客的“需求按钮”;?第二讲??切准顾客的“需求按钮”;?第二讲??切准顾客的“需求按钮”;?第二讲??切准顾客的“需求按钮”;?第二讲??切准顾客的“需求按钮”;?第三讲??学会识别不同类型的顾客;?第三讲??学会识别不同类型的顾客;?第三讲??学会识别不同类型的顾客;?第三讲??学会识别不同类型的顾客;?第三讲??学会识别不同类型的顾客;?第三讲??学会识别不同类型的顾客;?第三讲??学会识别不同类型的顾客;?第四讲 不同性别顾客消费心理分析;?第四讲 不同性别顾客消费心理分析;?第四讲 不同性别顾客消费心理分析;?第五讲 不同年龄顾客的特征及接待技巧;??第五讲 不同年龄顾客的特征及接待技巧;??第五讲 不同年龄顾客的特征及接待技巧;?第六讲 不同性格类型顾客的接待技巧;?第六讲 不同性格类型顾客的接待技巧;?第六讲 不同性格类型顾客的接待技巧;?第六讲 不同性格类型顾客的接待技巧;?第六讲 不同性格类型顾客的接待技巧; 请各位学员分成五组进行讨论以下5组类型的顾客表现特征以及接待技巧。大家有5分钟的讨论时间。 胆怯型的顾客、冷淡型的顾客、自我吹嘘型的顾客、冷静思考型的顾客、急躁/易发脾气型的顾客。;?第六讲 不同性格类型顾客的接待技巧;?第六讲 不同性格类型顾客的接待技巧;?第六讲 不同性格类型顾客的接待技巧;?第六讲 不同性格类型顾客的接待技巧;?第六讲 不同性格类型顾客的接待技巧;?第七讲 如何应对各种理由拒绝的顾客;?第七讲 如何应对各种理由拒绝的顾客;?第七讲 如何应对各种理由拒绝的顾客;?第七讲 如何应对各种理由拒绝的顾客; 请各位学员分成四组进行讨论以下4组托词的心理动机及化解话术，大家有5分钟的讨论时间。 产品真的有那么好吗、从没听过这个牌子、产品适合我吗、我要和家人商量一下;?第七讲 如何应对各种理由拒绝的顾客;?第七讲 如何应对各种理由拒绝的顾客;?第七讲 如何应对各种理由拒绝的顾客;?第七讲 如何应对各种理由拒绝的顾客;结束语：? 兵法有云：“攻心为上，攻城为下”。 现在的销售越来越依赖于顾客心理的把握和迎合，只有这样才能影响顾客、打动顾客，最终达成销售。对于导购员来说，攻心就是要善于抓住顾客的心理和需求，你打动了顾客的心，他就会欣然把“城门”向你敞开。 ;Thank you!