传统渠道客户和开发及维护.pptVIP

传统客户的开发与维护 通过帮助对方发现问题，改进销售能力建立信任 然后拓宽渠道，包括客户内部主推渠道、客户外部销售渠道 结果：最大化的利用并占有客户资源，提升TCL的销量 平衡客户关系 1、为什么要平衡客户关系 ? 资源的有限性 渠道的复合性 一级市场：全国性家电连锁、大型连锁超市、百货商场等 二级市场：全国性家电连锁、家电专卖 三级市场：家电专卖 当前：a完成当期任务；b市场占有率第一 理想：c市场占有率绝对第一 一级市场占有率达30%以上 二、三级市场占有率达50%以上 没有平衡好客户关系导致的问题 客户忠诚度降低，缺乏核心客户 客户易流失，并转向竞争对手 资源浪费，达不到资源的有效运用 容易引发价格战 搞不定客户，在各个客户之间疲于奔命 平衡好客户关系的价值 客户忠诚度高，拥有核心客户 客户群稳定，网络竞争力远远大于对手 不但节省资源，还可以创造更多的资源 价格稳定 能够控制客户 常见的平衡方法 资源向大的客户倾斜，对大客户态度友好，拜访及时，促销活动频率高 对小客户态度强硬，为完成任务威逼利诱，很少拜访 控制小客户引进竞争品牌 很强势，对小客户经常不补差、没有返利 开发新的客户打破格局 注重短期利益，只要客户肯打款就会发货，而不考虑其他老客户的利益 客情关系好，但是客户就是不肯给TCL打款或者打款很少 平衡客户关系的两个关键步骤 第一步：市场分析 第二步：根据分析结果结合资源状况选择平衡方法 市场分析的四个步骤 市场状况分析 客户分析 TCL市场占有率分析 确定客户发展策略 市场分析之一：市场状况分析 了解区域市场状况，明确市场特性。市场特性的区分方法：城市市场与农村市场；一至四级市场之分； 了解客户类型及其数量。 了解该区域客户的动态变化，包括：即将进入、新开店面、即将退出者等等 市场分析之二：客户分析 了解客户销售额以及在该区域的市场份额 了解TCL在客户的市场占有率和销售额 了解客户与TCL合作的时间 了解客户对TCL的忠实度 了解并分析客户未来的发展 了解客户的诚信状况 市场分析之三：TCL市场占有率分析 市场分析之四：确定客户发展策略 第一象限：客户市场占有率高TCL市场占有率高； 第二象限：客户市场占有率高TCL市场占有率低； 第三象限：客户市场占有率低TCL市场占有率低 第四象限：客户市场占有率低TCL市场占有率高。 市场分析之四：确定客户发展策略 根据市场占有率分析，确定客户发展策略 第一象限：保持并扩大优势 第二象限：急需改进 第三象限：一般改进 第四象限：保持优势 平衡客户的主要方法 第一种：全面突破，多点开花 要点：资源平均投放 特点：保守、效果难以体现 第二种：集中突破，以点带面 要点：集中资源，重点突破 一定要获得被扶持客户承诺 做好其它客户的安抚工作 特点：具有攻击性，有一定风险，但是效果明显 3、平衡客户关系的难点 每个客户都在追求自身利益的最大化与TCL资源有限性之间的矛盾 客户之间竞争激烈，为达到打击对手的目的而不断挥霍厂家资源 TCL竞争对手不断加大对客户的投入，加大对TCL客户资源的掠夺带来的威胁 4、平衡客户关系的原则与资源 平衡客户关系的主要手段 平衡客户关系的主要手段 如何有效利用资源 提前抢占制高点，比如：最大、最好的客户门头广告灯箱位置，客户商场最好的展台位置，节假日TCL独家促销活动等等 有效运用产品与价格手段，为客户创造更高的毛利率，创造更大的利润额； 提升业务技能，适应新时期市场的需要 平衡客户关系是非常重要的业务技能 有效的平衡客户关系可以达到资源的最优化利用 随着行业的变化，平衡客户关系是一个不断提升的过程 要让客户认同我们的企业，文化，产品，并通过销售我们的产品让他们在终端赚到更多的钱，发展壮大，真正成为他们的“牧师” “工程师” “军师”！? 传统渠道的客户开发与维护 1.做好“牧师” 第一个含义是：因为牧师有一颗真诚的心，能获得别人的信任，这是开展一切工作的基础。 第二个含义是：像牧师相信上帝一样，相信你公司的实力和产品的质量。第三个含义是：像牧师不断地在宣讲上帝一样宣讲你的公司和产品。只有不断地宣讲才能使你的公司和产品逐步被人认识。 传统渠道的客户开发与维护 2.做好“工程师” 税 像牧师那样布道结束之后，必须专业得像工程师。因为只有你具有专业水平了，才能把你的经销商培训得专业，才能使他们获得客户的信赖从而获得订单。  传统渠道的客户开发与维护 3.做好“军师”  经销商在比如公司的产品价格体系、上样、促销活动及竞争对手状况等等方面未必很了解，这就需要我们给他们充当军师去解决这些问题。 牧师是经销商的精神支持，工程师是经销商的技术支持，军师是