汽车营销及电子商务.pptVIP

客户 汽车生产厂家 认证中心 信用卡公司 银行 订货 发货 通知 转账 清单 支付 回执 转账 4）汽车生产企业的客户服务器检查支付方服务器，确认汇款额是否认可 5）确认付款，通知送货 6）确认收货，完成付款 四、汽车网络营销对传统汽车经销商的冲击 独立在线购买服务OBSs会对传统汽车经销商带来那些冲击？ 传统汽车经销商面对汽车网络营销应该采取那些措施？ 汽车网络营销应注意的问题: 中间商 个性化与互动： 中间商是散布于各领域、各行业，有自己的仓库店面、销售队伍、人际关系网络，是企业长期以来所倚重的市场营销中坚力量。而企业实施电子商务战略，使得一些传统渠道分销商的利益减少，甚至部分中间商可能即将面临被企业从销售方程式中抹去的潜在威胁。他们的灵活性将会很快的使他们转投企业的竞争对手。 在现阶段的市场生态条件下，网络营销与传统渠道如何有效结合、共生共长是企业要认真对待的问题。 个性化与互动：目前许多传统企业实施电子商务，特别是B-C电子商务系统，基本上是照搬国外模式较多，很少有结合中国国情进行创新，从而缺乏企业自身的特色和迎合目标市场潜在中国顾客需求的个性化设置，未能为顾客提供个性化服务以强化顾客交易体验满意度。 电子商务最重要的元素：互动。众所周知，网络的起源并非因商务而起，最早仅仅运用于情报与外交，之后逐渐普及而被作为信息沟通和娱乐的工具。因为其超速的传播效率、可供检索的大级别的信息存量、大面积的受众面和较传统商业模式低成本的运作投入而得到全球商家的亲睐，而互动则是承载这一全新商务运作手段的平台，在互动原则的指导下，为企业的顾客提供具有亲和力的界面和个性化的增值服务，使顾客得到高满意度的消费体验。 第五章 汽车营销与电子商务 了解市场营销管理过程、汽车营销模式、营销策略以及互联网在汽车营销中的应用。 了解汽车生产企业的营销管理与电子商务以及汽车经销商的电子商务。 掌握汽车的网络营销。 第一节 汽车营销与互联网 一、汽车营销概述 市场营销管理过程 概念：通过系统性的营销策略及方法去开发和创造价值，并将起传递给用户的过程。 营销程序包括五个阶段： ①分析市场机会 外部环境：消费者分析、环境分析、竞争分析和市场流通分析 内部环境：了解内部的优势和弱点，并与市场机会相匹配 ②研究和选择目标市场 是衡量和预测一个设定市场的吸引力，估计市场总体规模、成长、营利和风险。 方法：市场总体和细分市场。 ③设计营销战略 目标市场选定后，为目标市场制定一个差别和定位战略。 ④确定营销组合 产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装； 价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格； 促销(Promotion)尤其是好的广告； 分销(Place)建立合适的销售渠道； 政府权力(Power) 公共关系(PublicRelations） 探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求； 分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割； 优先(Priorition) 定位(Position) 员工(People) ⑤管理营销活动 企业组织管理营销活动。 汽车营销的内容和特点 汽车营销范围包括：整车销售、配件销售、二手车销售。 汽车整车销售的特点： 1）受汽车市场波动影响大 2）销售服务要求高 3）配套手续繁多 3. 汽车营销模式 （1）代理模式 ①总经销方式 有利于商品广泛分销，巩固市场、迅速打开销路，扩大新的市场。 ②汽车交易市场方式 各种不同的汽车产品和众多经销商集中在一起。 （2）特许经营模式 汽车制造商向特许经销商输出以汽车为核心的产品与品牌商标，特许经销商则在指定区域内建立品牌专卖店，销售该品牌的汽车，同时提供相应的服务。 排他性经营为主要特征，集销售（Sale）、零部件供应（Spare part）、维修服务（Service）、信息反馈（Survey）为一体。 （3）多品牌专营模式 指经销商同时拥有多个品牌的特许经营权 （4）网络营销模式 指汽车制造商借助于信息技术特别是互联网技术将商品提供给销售者的营销模式。 4. 汽车营销策略 1）汽车产品策略 汽车产品组合策略和汽车产品周期策略 2）汽车定价策略 ① 撇油定价策略 ②渗透定价策略 ③满意定价策略 3）汽车销售渠道策略 生产企业直销性、生产企业转经销商直售性、生产企业批发商转经销商、生产企业经总经销商转经销商、生产企业经总经销商与批发商转经销商 4）汽车促销策略 人员促销和非人员促销 二、互联网在汽车营销中的应用 互联网应用于汽车营销的趋势 2. 互联网对汽车营销的影响 1）产品的生命周期不断缩短 2）营销手段不断丰富 3）缓解信息不对称 3. 互联网应