营业厅服务营销技巧教案课件.pptVIP

营业厅服务营销技巧;目 录;; 推销→只管产品 不管客户 销售→告诉客户产品的优点/好处 营销→从客户角度出发,给客户一种相适应的产品;我们需要做什么？;把焦距调整得和客户一致;问题：慈禧太后需不需要手机？;营销的 对象 ----- 顾客！ 了 解 顾 客 ----- 成功营销第一步！;目 录;如何了解不同客户的兴趣呢？;客户类型细分;客户识别：1-2-3;一看年龄;二看衣着、三看手机;通过提问了解客户背景;提问三法;提问过程中对客户心理的把握与分析 ;三验证;目 录;如何向客户介绍业务的功能？;激发 共鸣; 要想让客户觉得产品方便好用，我们必须得通过故事讲述让客户觉得产品在生活中很有用；同时，我们还得让客户清楚这些产品的最终功能。;1、故事讲述讲述方法;故事讲述讲述案例-号簿管家;客户效益点提炼 ;参考话术;参考话术;参考话术;;DM单介绍法;3、业务功能介绍案例：比较介绍法;比较介绍法;激发 共鸣;1、激发客户产生使用共鸣的方法;;平台演示案例;辅导客户操作业务的方法;辅导操作案例-手机报（步骤顺序）;辅导操作案例-号簿管家（案例说明）;2、如何让客户对产品有切身感受？;客户自己现场试用的方法;客户自己现场试用案例;现场体验的操作技巧1：站位;现场体验的操作技巧2：肢体语言;现场体验的操作技巧3：鼓励的语言;激发 共鸣;消除疑虑;消除疑虑的举例;乒乓对话——应对客户显性的拒绝;;价格表达法;“砍价”方法举例;落单才是硬道理;落单方法举例;最后一招：免费刺激法;免费刺激案例;体验和营销;单元小结——天龙八部;目 录;宣传陈列的功能;;显而易见;;;;宣传资料设计-以价格作为亮点，突出卖点，排列有序，主次分明;产品陈列如何增强客户购买欲？;;就类似“每日一物”的特卖品，曾进行测试，测验的重点为是否加上“特卖活动卡”。未加“特卖卡”的特卖品每天约卖出10件，加上“特卖卡”后，销售数量就增为60件，约六倍之多。;;关 联 陈 列 即不同种类但是有互补作用的宣传资料陈列在一起。运用商品之间的互补性，方便客户在购买某产品后，顺便购买与之相关的产品。;分类陈列——哪种效果会好一点？;满陈列;形色协调;手绘POP标示位置;POP物料的建议摆放;陈列生动化的工具;吸引点;吸引点;营业厅展陈之营销氛围营造;营业厅氛围管理的关键要素;灯光的运用;;色彩营销－－7秒定律;对比色搭配;